Мы экспертное агентство по развитию и систематизации бизнеса в сегменте B2B. Основатель агентства - эксперт в области b2b маркетинга - Александр Пашигрев.
Мы проводим исследования рынков и клиентов, делаем аудиты и стратегические сессии, разрабатываем стратегии и внедряем их как топ-менеджеры на аутсорсе.
Действуем как управленцы - мыслим как бизнес-партнер.
"Если ты привлекаешь правильного человека, у него уже есть компетенции и понимание КАК" Это очень перекликается с мыслью, что Компании конкурируют не продуктами, компании конкурируют сотрудниками!
Как Вы отличаете потенциального клиента, которого нужно догревать бесплатными консультациями, от паразита, который хочет бесплатно потреблять (часто задают вопрос: Каким Вы видите решение в моем случае?), но в принципе не хочет/не готов платить?
Оксана, могу сказать по своему опыту: после определенного уровня уж не знаю чего (стажа в профессии, известности и, опыта в продажах или всего сразу), но халявщики как класс просто пропали с радаров. А вот раньше действительно бывало, что тебя хотят использовать. Таких нужно ограничивать по времени консультации и по ее частоте. Ну и перед самой консультацией проводить квалификацию, чтобы убедиться что клиент похож на целевого. Критерии для квалификации (методика), например BANT. Погугли :) Там с большой долей вероятности можно вскрыть халявщика.
Мне понравилась мысль, что Опыт необходимо подкреплять Теорией. Иначе по опыту: Солнце вращается вокруг Земли. Классный аргумент: Это копейки, на самом деле, по сравнению с тем эффектом, который можете получить. Можете дать ссылку на "ТОП-20 инструментов и методов В2В маркетинга"?
Спасибо за разговор. 1. «В России на один рубль украденный - приходится четыре рубля пролюбленных». 2. Лучшее средство «перепрошивки» установок (любых; но в данном случае можно использовать и для ограничивающих убеждений) - это социальное давление. Как пример - я в тренингах по личной эффективностью использую ролик про социальный эксперимент с «двумя белыми пирамидками» ru-vid.com/video/%D0%B2%D0%B8%D0%B4%D0%B5%D0%BE-V81y8o6Zpsg.html Так что использование Клуба для того, чтобы «поменять какую-либо установку» - это хорошее решение. 3. Посмотрел сайт Бориса. Рекомендовал бы немножко дополнительных денег доинвестировать в картинку/маркетинг. Провести для этого конкурентный анализ (хотя бы поверхностный) и посмотреть как продают себя другие консультанты. Встречают ведь по одёжке. К тому же если 300 тыс. за 3 дня работы хочется получать. И не проводить бесплатных ценностных консультаций.
Всегда есть более правильный Путь. Поэтому, любой, вдумчивый Путь: Правильный) Спасибо за рассмотрение очередного опыта, Александр! Очень познавательно и интересно!
Очень полезная информация по структуре партнерской презентации: 1-й слайд Какую проблему мы пришли закрывать. 2-й слайд Что от Вас, партнера, хотим? Что предлагаем? 3-й слайд Что дает продукт его ЦА. 4-й слайд Как начать работу?
Согласна, что выбрать верную тактику без понимания стратегии не получится. Например, продающее письмо, презентация и сайт - это тактические инструменты. Но они выполняют разные функции, хотя везде написано про компанию и ее продукт. Задача продающего письма - разведать, есть ли потенциально интерес. Задача презентации - создать первое хорошее впечатление. Задача сайта - это впечатление укрепить и разрешить последние сомнения, чтобы выбрали именно Вас. Важно понимать, какие задачи выполняет каждый материал и на каком этапе воронки. А для этого важно понимать стратегию: как компания позиционирует себя, на каких клиентов хочет выйти и куда движется, она честна с ЦА или может ради интриги и ажиотажа пойти на трюки и обман. Может ей тогда и не нужно делать все инструменты. Но некоторые не имея стратегии, хотят сделать сайт, например, как у McKeansey в надежде, что это решит все их вопросы.
Классные подкаст, четкий ведущий, интересный гость. Спасибо! Так приятно слышать идеи, которые резонируют (про отказ от клиентов при наличии четкого позиционирования)
Согласна, поэтому нередко и семьи распадаются. Один застыл и "наслаждается жизнью", а другому на месте не сидится, все интересно, важно, выше, больше.... Жаль былое, но порой приходится принимать и кардинальные решения... (Женский комментарий))
Разработка и реализация силами команды маркетинга (и других вовлечённых в процессы маркетинга специалистов компании) эффективной маркетинговой стратегии, отвечающей бизнес-целям и ресурсам компании. Длинно, но если обобщить, то так.
спасибо за полезный контент. На 35:00 Роман планировал рассказать об организации безопасности и защиты от уходов исполнителей...хотелось бы послушать об их подходе к этой проблеме
Если сотрудник "откушал 500 и заработал 500", то он пользу уже принёс, так как он выполняет работу, которую в его отсутствие должен делать ты. Если он тебя освободил от работы, а ты при этом не стал приносить больше денег, то это не сотрудник виноват, а ты. Значит сотрудник свою зарплату отработал, а ты нет. Юристы, сисадмины, бухгалтеры, ИТО, уборщицы вообще не зарабатывают, а только кушают, но кто рискнёт сказать, что они дармоеды? Если сотрудник "откушал 500", а заработал 5000, значит ты его обокрал на 4500, если не потратил эти деньги на него (медобеспечение фитнес, обучение, детсад), или производство. А если ты потратил на производство его 4500, значит сотрудник уже партнёр и относись к нему соответственно. В середине беседы Роман сам это подтвердил, сообщив, что задача предпринимателя- генерировать созидательные решения, а не с бумажками бегать. А потом опять скатился к прибыли за счёт работников, которых он сокращает и при этом жалуется на то, что ему кадров не хватает. Противоречиво и не понятно.
Спасибо за ваш интерес! Сейчас небольшая пауза - у нас активно расширяется команда. Надеюсь скоро смогу вернуться к съемке новых роликов и включу ваш запрос в контент-план.
Крутая инструкция для b2b-продавцов! Бери и делай. Спасибо @Алексей Марушевский, что поделились. Чувствуется большой опыт и практика. Спасибо @Александр Пашигрев за такие полезные сюжеты с реальными экспертами.
