Получить бесплатно (документ) более 50 конкретных фраз для обработки возражений: goo.gl/JlMKuS
Практический онлайн курс "Профессиональный продавец" kurban-academy.info/
Тренинг продаж Максима Курбана. Переговоры о цене. Техника продаж.
Сообщество вконтакте probizportal
• Переговоры о цене. Тех...
По коммерческим вопросам пишите на kurban.consult@yandex.ru
Добавляйте меня в соцсетях:
Я в Vkontakte m.kurban
Я в Facebook:
Подпишитесь на канал, чтобы первым получать самые свежие видео подобной тематики! Добавляйте видео в избранное!
Бывает такое, что клиент звонит вам или заходит в магазин, спрашивает, сколько стоит или смотрит на ценники и уходит, или вешает трубку. Наверняка сталкивались. С вами Максим Курбан, и сегодня я расскажу о приеме, который позволит удерживать таких клиентов и продавать им.
На тренингах один из самых частых запросов таков: Максим, настроили нам рекламу, много звонков и заявок. Все спрашивают цены, есть ли в наличии и говорят, спасибо, до свидания. Как себя вести с клиентом в такой ситуации?
Называйте диапазон цен, от которого невозможно отказаться. Расширять искусственно. Именно эта дата вылета, именно такая фурнитура, именно крашенный МДФ или другие варианты? Именно Итальянский. У нас есть чешские фильтры по качеству сопоставимые с Италией, но на порядок дешевле. Рассмотрим на всякий случай? Для сравнения?
Широкий диапазон. Если клиент готов заплатить 940$, а мы называем 980 - ему дорого. Если Меньше - ему подходит. Если сильно меньше - его отпугивает дешевизна. И ваша задача в том, чтобы попасть в цену клиента. На что, примерно, он рассчитывает? Сколько у него денег на эту покупку? Лучший вариант - спросить его об этом. Вариантов много, чтобы подобрать актуальный вариант, сориентируйте меня пожалуйста, в каком диапазоне будем рассматривать? В какую цену хотелось бы уложиться?
Если говорит не знаю. Ну примерно, от 1000 до 1500, от 1500 до 2-х? Чтобы я не тратил ни своё не ваше время, сразу сориентируемся. А если не понравится, посмотрим в другом ценовом диапазоне. Если без разницы, нужно увидеть что там и что там. Ок, с какого ценового диапазона начнем? Мы рассмотрели вариант за 400, вам дороговат, А в какую сумму хотели бы уложиться? Я попробую подобрать подходящий вариант.
Самое главное - выудить цену из клиента.
Но на этом мы не останавливаемся. Он сказал цену или диапазон.
Есть вероятность, что вы в него не уложитесь. И для этого спрашиваем. А если вдруг вы подберете классный вариант, который вам очень понравится, можем ли мы двигаться выше? Чтобы я понимал, стоит ли вообще такие варианты вам показывать? Клиенту же интересно посмотреть.
Было 1500, стало 1700
Причем клиент сам эту цену назвал и внушил себе, что он готов заплатить.
30 мар 2015
