Почему личные встречи не работают для продаж B2B? Бизнес-тренеры учат продавать при помощи личных встреч, потому что так можно продать эмоцию.
По мнению Максима Ярёмко, в B2B решения не принимаются на волне эмоции, потому что цикл сделки гораздо длиннее, чем в B2C. В реальности эмоциональный контакт нужно создавать между клиентом и продуктом, а не между продавцом и клиентом. И эффективнее это делать удаленно.
Большинство услуг отлично запаковывается в удаленный формат: внедрение ИТ-решения, дизайн сайтов, бухгалтерские услуги и т.п.
В результате отказа от встреч продажи Smartway стали в 5 раз эффективнее.
Тайминг:
1:18 Что мы делали на старте и почему это не работает
4:55 С января 2017 года мы запретили личные встречи
6:48 Не нужно продавать эмоцию, продавайте продукт и решение проблемы
6:58 Запаковать продукт для удаленной демонстрации
9:45 Порядок в CRM
13:15 Запрет на личные мобильные телефоны
14:48 Топ-контроль. Значимые клиенты регулярно разбираются топ-менеджерами
17:30 Результаты отказа от встреч
19:08 Ответы на вопросы
Максим Ярёмко, сооснователь сервиса онлайн-бронирования командировок Smartway. Ещё в студенчестве создал первую компанию по аутсорсингу разработки для зарубежных заказчиков. В 2009 году основал онлайн-сервис ведения бухгалтерии «Моё дело» и вышел из этого проекта в 2014. Работу над запуском сервиса Smartway начал в конце 2015 года.
____________________________________
Читайте свежие материалы Biz360 на сайте и в соцсетях:
biz360.ru/
Facebook: dlkr.ru/hsBhk58
VK: biz360
Telegram: t.me/biz360_ru
Instagram / biz360.ru
9 мар 2020
