Теория сформулирована Кантом: «Поступай так, чтобы ты всегда относился к человечеству и в своем лице, и в лице всякого другого так же как к цели, и никогда не относился бы к нему только как к средству». В практике я применяю две роли. Если контакт установить легко, то роль "Джеймс Бонд". Джеймс Бонд не может позволить неуверенность, он мир спасает. Понравился он кому-то или не понравился - просто незначительная мелочь. Надо выяснить чего нужно конкретно этому человеку и дать это. Обычно достаточно просто хорошего отношения и демонстрации заинтересованности. Вторая роль - "Лейтенант Коломбо". Это для случаев, когда кто-то не хочет идти на контакт злиться или убегает. Тут надо искреннее сочувствовать, нижайше извиняться, входить в положение, но ссылаться на начальство, отчёт, какое-то дело, которое лучше завершить. Тут хорошо работает рассказывать, что альтернатива будет ещё неприятнее.
