В данном видео бизнес-тренер Елена Каминская рассказывает о цели и задачах встречи с собственником.
00:00:13 Цель встречи с собственником
У риэлторов существует ряд обязательных активностей, таких как совершение холодных звонков, работа по принципу фарминга. Все это является необходимыми активностями, которые позволяют привлечь клиента. Следующий этап активностей, посвященных встрече, т.е. очному, личному общению с собственником. Он нужен для того, чтобы продать услугу. У общения с собственником есть четкая цель - это продажа риэлторской услуги и заключение эксклюзивного договора. Продать услугу на первой же встрече - это высший пилотаж, к которому должен стремиться каждый агент. То есть познакомиться с собственником, провести презентацию и выявить потребность так, чтобы клиент сразу захотел купить риэлтора.
00:01:30 Задачи встречи с собственником
Цель мы определили - заключение эксклюзивного договора. Конечно же, встреч может быть несколько, но цель и все задачи агента непосредственно связаны только с тем, чтобы продать свою услугу. Рассмотрим основные задачи.
Первая задача - познакомиться с клиентом очно. Агент мог несколько раз созваниваться с клиентом, общаться в социальных сетях, но обязательно нужно встретиться лично и посмотреть друг другу в глаза.
Вторая задача - убедиться в адекватности или неадекватности собственника. По телефону невозможно оценить состояние квартиры, клиент может говорить одно, а по факту окажется другое.
Следующая задача - получение подробной информации по объекту, установка контакта, чтобы узнать, как можно большой об объекте и ситуации с ним. Выяснить мотивацию, которая толкает его на совершение действий с объектом недвижимости. Данная задача является ключевой для презентации и продажи услуги. Квартира - это самый дорогостоящий материальный актив, поэтому не один собственник, не одна семья без каких-либо на то причин не будет ее продавать.
И задача агента прежде всего на встрече выяснить эти причины.
Не менее важной задачей является «продажа себя», как профессионала, т.е. продать себя так, чтобы собственник сам попросил вас решить его проблему. чтобы он увидел вас решить его проблему.
00:05:15 Бизнес отношений
Риэлторы работают в бизнесе отношений, т.е. бизнес сферы недвижимости - это бизнес отношений. Именно отсюда вытекает правило клиента: «не врать, не вводить в заблуждение и не манипулировать клиентами. Весь этот бизнес получается только когда получается настроить эксклюзивные отношения с клиентами. У людей есть свои представления и фантазии по поводу услуг риэлторов, которые часто приводят к проблемам. К сожалению, мошенничество, криминальную составляющую на рынке никто не отменял. И зачастую собственники, не зная, как защитить свои интересы, попадают в сложные ситуации. Агент именно тот человек, который знает, как сделать правильно и защитить интересы клиента. Риэлтор - это адвокат недвижимости собственников, которому доверяют самое дорогое. Если агент умеет выстраивать такие эксклюзивные отношения, его слушают, к нему прислушиваются, а на бумаге есть этому подтверждение. Эксклюзив в голове, на бумаге подтверждение. Если агент подписал договор, но не наладил отношения с клиентом, то скорее всего договор не будет исполнен.
Сделка - это очень стрессовый процесс. Когда нет отношений и доверия между собственником и агентом, собственник может вести себя очень непредсказуемо и передумать в любой момент, поэтому основная задача агента установить контакт и доверие. Установка доверия начинается с первого звонка клиенту, вашей интонации через которую вы передаете свои эмоции, и потом дальше продолжаете это делать на встрече. Для этого необходимо постоянно тренировать голос, культуру речи и т.п.
00:07:32 Почему риэлтору интересны клиенты-собственники?
Далее хотелось рассмотреть такой интересный вопрос как, почему риэлтору интересны клиенты-собственники? Во-первых, собственников легче найти. Собственник, имея квартиру и желание ее продать, выходит на рынок продажи недвижимости так, как умеет, выставляет объявление на основных популярных сайтах продаж, на которых агенту будет проще всего его найти. Запомните очень важный момент, есть только два участника рынка - это продавец и покупатель. Риэлтор не является участником рынка, его услуга посредническая.
Во-вторых, риэлторы работающие от собственников по эксклюзивному договору, являются работодателями на рынке недвижимости, потому что покупатели в сопровождении своих риэлторов, юристов и иных специалистов придут покупать именно к риэлторам. Таким образом, один риэлтор является работодателем для другого риэлтора и всех задействованных специалистов.
Курсы и тренинги Бизнес-академии CENTURY 21 Россия century21.pro/
Телефон: 8 (495) 981 21 21
Официальный сайт century21.ru/
29 сен 2024
