Ich bin bei Markus Milz. Vor 3 Jahren mitten in der Corona-Zeit trat ich eine "Außendienst" - Stelle an. Ein großes Risiko für meinen AG. Keine Firma wollte Besuch. Ich musste mich neu erfinden. Früher 2 Tage HO und 3 Tage on the Road in D-A-CH (55.000 km ineffektiv im Auto gesessen, Hotel-, Kraftstoff- und Reisekosten verursacht). Wir haben uns in den letzten 3 Jahren genau so organisiert wie von Herrn Milz beschrieben. Ich bin der Hunter, das ist meine Stärke. Kollegen betreiben Projekt- oder Account-Management. Wir besuchen Messen und nutzen IP-Tracker. Im nächsten Jahr folgt Echobot. Es ist ein stetiger Wandel. Ich kann effizienter arbeiten. Der Lead bestimmt am Ende des Tages wie er sich unterhalten möchte und in 95% der Fälle ist die Reihenfolge Telefon/Mail/Messe-Kontakt, dann bei Interesse ein erstes Teams-Meeting. Präsenztreffen auf jeden Fall, wenn es konkret wird. Meine Kollegen sitzen in St. Gallen, ich im HO in Baden-Baden, die Kunden irgendwo in D-A-CH. Nie war es so einfach, effizient, kostengünstig und umweltfreundlich zueinander zu finden.
Als Handwerker weiss ich das ein Digitaler verkauf-Betreuungsmoment gar nicht möglich ist. Gerade auch der zwischenmenschliche Kontakt ist Unersetzbar. Digital geht auch aber ehr als Beiwerk und Behelfsstrategie.
Es gab bei uns auch erste Anzeichen für eine ähnliche mögliche Entwicklung, die mich anfangs zu einer ähnlichen Einschätzung gebracht hat. Die Realität sieht heute anders aus. Der Rückgang wird eher dem Fachkräftemangel geschuldet sein, als dem disruptiven Eingriff der technologischen Möglichkeiten. Letzendlich unterscheiden sich auch die Zielgruppenmärkte in ihren Bedürfnissen. Meine Einschätzung: Rückgang ja - Aussterben -NEIN
Zum Kunden rausfahren, wird mit Sicherheit nicht aussterben. Ich spreche ja vom Außendienst, wie es ihn in den letzten Jahren gegeben hat. An einer Reorganisation werden wohl die wenigsten Unternehmen vorbeikommen.
Gut, dass es so Videos gibt. Denn der Außendienst ist unheimlich wichtig und diejenigen die es können/wollen werden immer wichtiger/rarer dadurch auch wichtiger/unersetzlicher!! Vielen Dank
Wie immer, kommt es auf die Details an. Was wird verkauft, wie intensiv ist die Beratung notwendig, Hands on nötig, ...? Abhängig davon glaube ich, gerade im B to B Business, kann auf einen Außendienst nicht verzichtet werden. Die Frequentierung von Besuchen wird minimiert. Der Nasenfaktor spielt immer weniger ein Rolle.
Schafft ihn ruhig ab.. 😅 das macht die Unternehmen, die noch eine haben nur wertvoller! 👍🏻😂 Klar, dass die Arbeitsweise sich ändert, kombiniert mit Webmeetings, gekonnten Telefonaten und Emails, lösungsorientiert die Kundenwünsche modelliert und umsetzen kann.
Damit Deutschland überhaupt erst mal digitalisiert wird, braucht es ganz dringend den D2D-Vertrieb, Beispiel: FttH-Glasfaser. Die Glasfaser bis ins Haus ist grundlegend Voraussetzung, damit der Außendienst abgeschafft werden kann. Und 95% aller Glasfaserverträge werden in Deutschland an der Haustür, im D2D Außendienst-Vertrieb geschlossen! Lediglich 5% der Anschlüsse werden online oder auf dem Postweg gebucht! Warum ist das so? Der Kunde möchte sich einfach nicht selbst darum kümmern, er möchte vor Ort, bei sich zuhause persönlich beraten werden und schließt dann auch dort viel lieber ab. Also im Moment ändert sich überhaupt nichts, im Gegenteil die Zahlen schießen nach wie vor in die Höhe. Man schaue sich nur einmal bei SHRS oder Baulig um....
Der Aussendienst wird sich ändern ja das ist klar. Für "Normale Produkte" wie Schrauben, Silikon und co dafür brauch ich keinen Aussendienst auch nicht um Neukunden zu gewinnen. Für Spezial Produkte zb Maschinen, Türen, Fenster und co, also dort wo Fachmännisch vorort Beratung zb Richtiges Ausmessen, Design, Gestaltungsmöglichkeiten oder der test einen Maschine von nöten ist dafür braucht es Fachmänisch geschultes Personal. Aber keine 200 oder 500 Schrauben und Silkon Vertreter.
Jedes Unternehmen wird für sich selbst entscheiden ob der Außendienst kostendeckend arbeitet, die multimedialen Möglichkeiten laufen ja schon seit einigen Jahren, in unserem Unternehmen.
Ja, es muss regelmäßig neu bewertet werden, ob der Außendienst "in seiner jetzigen Form" noch Sinn macht. Für viele Unternehmen gilt: Eine Form von "Außendienst" wird es weiterhin geben, "nur anders".
Der Aussendienst wird genau jetzt in 2024 wieder relevant, da man im Einkauf wieder vermehrt über den Markt geht. Da wir immer noch Menschen sind wird der persönliche Kontakt immer noch Gross geschrieben.
Der persönliche Kontakt wird immer seine Wichtigkeit behalten, um eine Reorganisaton des "Aussendienst" in seiner klassischen Form werden aber wohl die wenigsten Unternehmen vorbeikommen.
Der Markus Milz hat vollkommen Recht. Im Handwerklichen Bereich sicherlich schwieriger wie auch hier schon kommentiert aber die reine Produktvermarktung wird durch Reisende viel zu teuer. Ich stehe auch auf dem Standpunkt vom Herrn Milz, habe dieses schon einigen Unternehmen die viele Jahre am Markt sind versucht zu erklären. Antworten: "Das haben wir schon immer so gemacht" Der grausigste Spruch den es heute noch gibt. Früher wurden auch noch Kohlen in den Keller geschaufelt.
Fakt ist: Es gibt Produkte, die sich nicht von alleine verkaufen, da können Sie so viel Werbung machen wie Sie wollen. Hier brauchen Sie einen Außendienstmitarbeiter, der beim Kunden (ob Business oder Costumer) das Bedürfnis des Kaufens weckt. Des Weiteren lassen sich über Netzwerke und Beziehung leichter Produkte verkaufen, als wenn Ihnen irgendwer ein Produkt verkauft. Und bezüglich B to C: Ich als Kunde möchte nicht von einer Computerstimme oder nerviger Werbung etwas angedreht bekommen, sondern durch guten Service und Beratung überzeugt werden. Aber diese Erfahrung wird jedes mittelständisches Unternehmen einmal machen müssen. Beste Grüße!
@@mwh0588 : Ich habe auch von keiner Computerstimme gesprochen. Face-to-face ist im Vertriebsprozess immer noch sehr wichtig. Und es ist kein Ziel, Beratung und Service zu verschlechtern. Eher im Gegenteil. Eine Reorganisation und weg von "eierlegender Wollmilchsau" hilft dabei!
@@eugen4886: Ja und dann sollte er gut beraten werden - denn er ist ja bereits sehr weit in seiner Customer Journey, wenn er ihr Produkt kennt und mehr darüber wissen will. Dann hat er aber auch bereits eine längere "digitale Reise" hinter sich.
Es ist nicht nur EIN Beispiel. Ich habe beschrieben, was ich in vielen Diskussionen und in vielen Unternehmen, die wir betreuen, beobachte: dass nämlich genau das geschieht.
