Como fazer Rapport | Da Prospecção até a venda 

COMO FAZER RAPPORT | DA PROSPECÇÃO ATÉ A VENDA
02:20 - Teoria: rápido ou devagar
05:34 - Sorriso
06:00 - Otimismo
06:24 - Trate pelo nome
07:04 - Paciência
07:50 - Espelhamento
Falaaaa, me conta aqui, você sabe o que é o rapport em vendas?
Rapport é uma palavra de origem francesa que significa: relacionamento próximo e harmonioso em que as pessoas ou grupos entendem os sentimentos e ideias uns dos outros e as comunicam bem.
Toda vez que você ouvir a palavra rapport no contexto de vendas, entenda que estamos falando sobre a construção de relacionamentos concretos, que não são baseados em mentiras.
O Rapport é uma técnica da PNL (programação neurolinguística) que oferece diversos benefícios para aqueles a utilizam!
Essa técnica é uma das maneiras mais rápidas se criar confiança em um diálogo. Ao usar Rapport fica mais fácil persuadir e convencer seus clientes!
Ao mostrar para o cliente que você é semelhante a ele, você está gerando confiança. O cliente para de se questionar e passa a te olhar como alguém que está realmente preocupado com ela.
O cliente confia que o vendedor poderá entregar algo que consiga resolver os problemas que ele possui, e o vendedor acredita que possui algo de valor para aquele cliente!
Outro benefício que o Rapport oferece é o aumento na sua relação interpessoal, parecendo que existe uma relação mais forte entre você e seu cliente.
Ah, antes de entrar mais a fundo nas técnicas de Rapoort, preciso te explicar uma teoria importante:
Criada pelo cientista Daniel Kahneman, ganhador do prêmio Nobel de economia, a teoria explica que nosso cérebro se divide em duas pontas:
uma ponta rápida, que toma decisões mais instantâneas
uma ponta lenta, que toma decisões de uma forma devagar
Na verdade, o principal trabalho dessa pinta lenta, também chamada de sistema 2, é validar se as decisões tomadas pela ponta rápida (sistema 1) foram certas ou erradas.
No seu livro “Rápido e Devagar”, Daniel Kahneman explica exatamente essa correlação entre os dois lados do nosso cérebro!
Você pode estra se perguntando: “Thiago, mas qual a relação entre essa teoria e o rapport?”
Quando você usa da semelhança para gerar confiança no cliente, você está usando uma falha existente no sistema 1 do cliente que está o tempo todo querendo confitmar que você é igual a ele.
Quando você passa esse nível de confiança, naturalmente você aumenta sua capacidade de influência|!
Entenda: nunca tomamos uma decisão de compra com uma pessoa que não confiamos.Mesmo que aquele seja o melhor produto, que te entregue mais valor e que esteja com o preço melhor.
2) Nós não nos abrimos com quem não confiamos. Se você vende um produto complexo ou parte do seu trabalho é fazer vendas consultivas é necessário fazer perguntas e investigações.
Todas as perguntas necessárias são delicadas, uma vez que, como humanos, detestamos admir franquezas.
Então até mesmo para ser mais consultivo e conseguir medir melhor o cenário atual do cliente, é preciso que você se conecte com o cliente.
3) Venda é emocional. Por mais que a gente justifique com motivos racionais, sempre tomamos uma decisão de compra por um motivo emocional.
Aqui estão algumas técnicas simples que vão te ajudar a ampliar sua capaciaadade de conexão e construção de rapport
🔶 Sorriso
Ele é a chave universal do Rapport!
No seu próximo atendimento, comece sorrindo! Isso vai passar para o cliente a sensação d que você está feliz e você vai criar uma conexão maior.
🔶 Otimismo
O otimismo traz uma sensação de segurança e poder!
Quando você vê alguém otimista que sabe o que está acontecendo e tem segurança no que fala, você passa a naturalmente confiar mais nela.
🔶 Trate o outro pelo nome
Quando você fala o nome de outra pessoa, ainda mais de estranhos, você acaba gerando muito mais proximidade.
Isso acontece por que normalmente as pessoas que mais repetem o nome do seu cliente são amigos, familiares e pessoas que ele conhece bem.
🔶 Paciência
Por mais óbvio que pareça, é necessário saber ouvir! preste muita atenção no que seu cliente está falando e fazendo!
isso mostrará para o cliente que voccê se imporata com ele e suas necessidades, criando conexão!
🔶 Espelhamento
Espelhamento nada mais é que repetir o comportamento, desde falas a ações físicas, do seu cliente.
Quando você imita os movimentos e tom de voz de outra pessoa, é como você passasse uma mensagem inconsciente para que ela confie em você.
Atenção: se utilizar essa técnica, você precisa ser discreto! Senão você pode acabar irritando a outra pessoa.
Dica: se você está no mercado B2B, invista pesado em pesquisas. Assim você consegue entender melhor sobre o segmento do cliente sobre o cargo e outras informações que mostram que você de fato se preocupou com ela!