KOTLER CAPÍTULO 5 😊 (5.2) Modelo de COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR | Resumen Libro 

CAPITULO 5
Modelo de comportamiento de los consumidores
PHILIP KOTLER
RESUMEN
LIBRO
FUNDAMENTOS DEL MARKETING
Los consumidores TOMAN DECISIONES DE COMPRA TODOS LOS DIAS, y estas decisiones son el punto focal de las actividades del gerente de marketing.
La mayoría de las empresas grandes INVESTIGAN las decisiones de compra de los consumidores con gran detalle, con la finalidad de responder preguntas acerca de qué, dónde, cómo y cuánto compran, y cuándo y por qué lo hacen.
Sin embargo, CONOCER LOS PORQUÉ del comportamiento de COMPRA NO ES SENCILLO; a menudo las respuestas están muy ocultas en el cerebro del consumidor.
A menudo los propios consumidores no saben exactamente qué variables afectan sus compras.
En su lugar, la mente es una masa revuelta y vertiginosa de neuronas brincando por todas partes, colisionando y creando de manera continua nuevos conceptos, pensamientos y relaciones dentro del cerebro de cada persona que existe en el mundo”.
La pregunta central de los mercadólogos es: ¿Cómo RESPONDEN LOS CONSUMIDORES a las diversas campañas de marketing que podría utilizar la empresa?
El punto de inicio es el MODELO DE ESTÍMULO-RESPUESTA del comportamiento del consumidor.
Este se muestra en la figura 5.1, la cual expone que el marketing y otros estímulos entran en la “CAJA NEGRA” del consumidor y producen ciertas respuestas.
Los mercadólogos deben AVERIGUAR qué hay en dicha caja negra.
Los ESTIMULOS de marketing consisten en LAS CUATRO P: producto, precio, plaza y promoción.
OTROS ESTÍMULOS son las fuerzas y sucesos importantes en el entorno del comprador: económicos, tecnológicos, políticos y culturales.
Toda esta información entra a la CAJA NEGRA del consumidor, donde se convierte en un CONJUNTO DE RESPUESTAS: el comportamiento de la relación del comprador con la marca y la compañía, y lo que compra, cuándo, dónde y con qué frecuencia lo hace.
Los mercadólogos desean COMPRENDER la forma en que los ESTÍMULOS se convierten en RESPUESTAS dentro de la caja negra del consumidor, la cual incluye dos partes:
1) En primer lugar, las características del comprador afectan la manera en que percibe los estímulos y reacciona ante ellos.
2) En segundo lugar, el proceso mismo de decisión influye en su comportamiento.
En el siguiente video veremos las características del comprador conforme afectan el comportamiento de compra, y luego hablaremos del proceso de decisión.