Quante volte ti è capitato di prendere in mano il telefono, chiamare i tuoi potenziali Clienti e sentirti rispondere: “Mi scusi, non ho tempo! Mi invii pure il tutto via email (o qualcosa del genere).
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Oggi fortunatamente ci sono diverse modalità, strategie più efficaci, più funzionali di fare le classiche cold call e quindi di fare le classiche chiamate a freddo. Tuttavia ci sono ancora situazioni che prevedono di fare una chiamata ai nostri prospect prima di incontrarli. Se sei un venditore, quante volte ti è capitato di prendere in mano il telefono, chiamare i tuoi potenziali Clienti e sentirti rispondere: “Mi scusi, non ho tempo! Mi invii pure il tutto via email (o qualcosa del genere). Io l’ho sperimentato diverse volte questa cosa prima che imparassi a vendere davvero e, soprattutto, prima che imparassi a conoscere la Psicologia della Vendita.
Vedi, i venditori vivono per servire i propri Clienti e i propri prospect e, quando ricevono una richiesta di questo tipo, la soddisfano immediatamente. Questo è quello che fanno soprattutto i venditori più giovani, i venditori meno esperti. Se lo fai anche tu, ti do una brutta notizia; nelle chiamate a freddo, è forse la peggior cosa che tu possa fare per i tuoi obiettivi di fatturato e soprattutto per la tua motivazione. Per la tua autostima. Nessuno (e qui voglio usare un assolutismo) risponderà alla tua email. Quella richiesta, quando ti dicono: “Mi scusi, non ho tempo! Mi invii pure il tutto via email”, è solo un modo gentile per dirti: “Va fora di ball”, traduco se non sei del nord: “Vai fuori dalle balle” :)
Perché non funziona se, nelle chiamate a freddo, gli mandi semplicemente l’email senza fargli prendere un impegno? Perché non ottieni nessun appuntamento, che poi è l’obiettivo UNICO della telefonata. Ricorda, prendere l’appuntamento è l’obiettivo unico della telefonata. Non fare l’errore di andare oltre perché, quasi sempre, ti bruci l’incontro.
Quindi, cosa devi rispondere al tuo prospect quando ti dice: “Mi scusi non ho tempo! Mi invii pure il tutto via email? Gli rispondi così: “Certo sig. Rossi...
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👇🏾 ABOUT FABIO CIBELLO
Miglior venditore nel 2006, 2007 e 2009, e top salesman in alcune tra le più importanti multinazionali, Fabio Cibello, si occupa dal 2011 di Psicologia della Vendita e dell'Acquisto. È Coaching Partner dell’Università Bocconi e IL Coach dei Venditori e di accreditati Professionisti di aziende come Tom Tom, Cerved, DiliTrust, Sicuritalia, Allianz Bank, Fineco, Intesa San Paolo, MetLife, Office Depot, Tempocasa e Azimut. Per saperne di più sui Corsi LIVE, AZIENDALI e INDIVIDUALI con Fabio, visita FabioCibello.com.
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IL Coach dei Venditori è la prima e unica serie in Italia dedicata al mondo della vendita. Dalla vendita diretta a quella consulenziale. Ogni episodio affronta una tematica diversa che riguarda la Psicologia della Vendita (incluso il tuo atteggiamento mentale prima, durante e dopo la trattativa) oppure le strategie di vendita più efficaci per chiudere un affare e per fidelizzare il tuo Cliente. Che tu sia un Venditore, un Libero Professionista oppure un Imprenditore, allenati con Fabio Cibello (IL Coach dei Venditori e 3 volte miglior venditore dell'anno).
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22 авг 2024
