Обратите внимание на дату видео, я готовлю обновлённую версию. 1. За это время была разработана и адаптирована методика проектных продаж. 2. Методика проектных продаж - это использование методологии проектного управления для сложных продаж.
3. Сложные продажи - это бизнес-процесс сделки, которая обладает набором формальных критериев - сумма, срок, количество участников и т.д. 4. * Артефакт - термин с точки зрения проектного управления и методики проектных продаж, это все носители информации, создаваемые в процессе проекта\сделки Документы, презентации, графики, таблицы, формы, бэклоги, чек-листы и т.д. Аналог формализованного инструмента продаж, цель которого оптимизация БП работы.
Добрый. моя почта info@sale-buro.ru info@project-sales.ru - 8 904 633 55 22 WhatsApp, Telegram, Viber, Signal, просто давно видео не выкладывал, много текущей работы
Советую посетить сайт, посвященный этому типу продаж, в частности посмотреть алгоритм проектных продаж в виде блок схемы. project-sales.ru/algoritm-prodazh/
@@user-yq5px4yq3v Базовое, это уровень азбуки 1. Рэкхем - методология, спин - это только маленький шалабушка, Миллер и Хейман, Вудсворт - на рус языке нет, отдельно смотрите - методология продажи решений, это ИТ продажи, это инструментальная методика НЕ КОММУНИКАТИВНАЯ, как и проектные продажи, а так мои контакты на сайте есть. А так лучше изучайте сайт Проектные продажи, это единственный сайт, который посвящён продажам не только ИТ продуктов. Тут нужно учитывать понятие архитектура сделки. project-sales.ru/
Спасибо. Обратите внимание на дату видео, я готовлю обновлённую версию. 1. За это время была разработана и адаптирована методика проектных продаж. 2. Методика проектных продаж - это использование методологии проектного управления для сложных продаж. 3. Сложные продажи - это бизнес-процесс сделки, которая обладает набором формальных критериев - сумма, срок, количество участников и т.д. 4. * Артефакт - термин с точки зрения проектного управления и методики проектных продаж, это все носители информации, создаваемые в процессе проекта\сделки Документы, презентации, графики, таблицы, формы, бэклоги, чек-листы и т.д. Аналог формализованного инструмента продаж, цель которого оптимизация БП работы. 5. В этом смысле методика проектных продаж формируют иерархическую структуру артефактов, которые формируют три уровня по принципу матрёшки. i. Первый уровень - это структура этапов продаж, которые могут быть изменены. ii. Второй уровень - это структура отдельного этапа продаж, который включает артефакты 3-го уровня. iii. Третий уровень - это набор артефактов внутри отдельного этапа продаж.
Эта традиционная ошибка, которая встречается в региональных продажах. Её суть в том, что цель региональных продаж - это продажи в регионе в целом, а не клиентам, которые находятся в другом регионе. Поэтому мы и говорим о технологиях региональных продажи. Может быт полезен раздел, посвящённый этому типу продаж sale-buro.ru/znanija/reg_sale_1
Спасибо. В этом видео слишком большой объём информации при таком количестве времени. Об этом мне многие уже написали. В данном случае, рекомендую просмотреть еще раз его, но с уже с бумагой и ручкой, на его базе сделать, что то типа блок схемы. А потом её просмотреть, но на свежую голову. Вы сразу увидите много нюансов, связанных с использованием алгоритма проектных продаж. Если будут вопросы, то вы всегда можете связаться info@sale-buro.ru
@@user-bs9hd8mm2cНиколай! А как вообще осуществляется поиск таких клиентов? Как узнать, что некий завод, например, решил модернизировать свою инженерную систему?
Добрый день) полезный материал, спасибо!!! Региональный менеджер по продажам мягкой и корпусной мебели, какие его клиенты ? Кого он должен искать?? И какой пул клиентов в его дистрибутивной карте должен быть ? Есть ли информация по клиентам по Москве? Что бы можно было купить базу и сделать оцифровку?? Буду благодарен за любую информацию.
День добрый. Собственно все эти вопросы рассматриваются в ходе функционального обучения по теме региональных продаж. С точки зрения нашего подхода этапы традиционных продаж (выход на ЛПР, презентация, ну и т.д.) для региональных продаж не работает, мы используем другую логику этапов продаж. Не забудьте про дятел технологии продаж - это алгоритм "традиционных" продаж. Для каждого товарного рынка можно использовать методику дистрибутивной карты, но она может быть различной. На основании неё ваше руководство должно определить ЦК. МСК - это вообще город в городе, очень сложный... скайп sale-buro
Не за что, но рекомендую посмотреть два других видео по региональным продажам, в них рассматриваются уже другие аспекты работы регионального менеджера, в частности разработка плана развития продаж в регионе.
@@user-bs9hd8mm2c есть ли у Вас стратегия работы при работе в компании дистрибьюторе?Я работаю именно в такой, региональным менеджером.Интересно было бы послушать стратегию когда в регионе есть конкуренты,которые торгуют такими же товарами.спасибо
@@user-yv3jy7rp8c 1. Нет «чистых» регионов, где нет конкурентов, вашей или аналогичной продукции, ТрансНацКомпании я не рассматриваю. 2. Товарный рынок - FMCG и пром рынок с точки зрения дистрибуции - это две «большие» разницы. 3. Если вы работаете в торговой (дистрибутивной) компании, то нужно учитывать такой фактор как региональная политика ваших производителей. 4. География ваших продаж - домашний регион, регионы + , национальная география. 5. Это видео затрагивает, только аспект - с чего надо начинать и последовательную цепочку «целевых» задач, которые «гарантируют» достижения результата. 6. Надо различать два уровня стратегии регионального развития: а) уровень КД (компания), б) уровень регионального менеджера (операционный). 7. Операционный уровень реализуется через методику план развития продаж в регионе, на эту тему есть другое видео. ru-vid.com/video/%D0%B2%D0%B8%D0%B4%D0%B5%D0%BE-GOhQbQ5KdvQ.html 8. Универсального рецепта нет см. п.2,3,4 это те факторы, которые могут образовывать различные комбинации, которые нужно учитывать при использовании этой методики. (Иногда менеджеры сами обращаются для того, что бы помогли им составить/разработать план развития региона)
Андрей, напишите мне на почту info@sale-buro.ru или на скайп sale-buro Только учтите, что это очень "упрощённая" и "короткая" версия. Там очень много осталось за кадром... По сути здесь отражены только целевые моменты: - простые, сложные и проектные продажи - что это такое, - что такое этапы продаж, основанные на цикле принятия решения у клиента и почему они не соответствуют "традиционным" этапам продаж полностью, - базовые этапы проектных или сложных продаж, где выделены целевые задачи и типичные ошибки для каждого этапа. Это видео даёт общее представление об этом типе продаж. Обучение по этому типу продаж планируется ITC Group (www.itctraining.ru), MBS (mbschool.ru). Можно напрямую связаться 8904 633 55 22 (WhatsApp, Viber, Telegram)
Связаться по ниже указанным контактам. Мы в основном делаем подобное обучение по запросам в разных форматах. Можно напрямую связаться 8904 633 55 22 (WhatsApp, Viber, Telegram) Skype: sale-buro. Так же мы сотрудничаем с ITC Group (www.itctraining.ru), MBS (mbschool.ru).
Можно подробнее про методики сбора информации для дистрибутивной карты региона? Вы сказали, что их много и они очень легкие... А мне на ум кроме 2гис ничего не приходит...
В том случае, если вы просмотрите видео, посвященное технологиями продаж ru-vid.com/video/%D0%B2%D0%B8%D0%B4%D0%B5%D0%BE-aolc6ZxD8V8.html , то вы увидите, что я выделяю «маркетинговые технологии продаж». Суть этих технологий в том, что их цель это сбор информации для последующего использования в процессе продаж. А поскольку часто получается, что от качества их использования зависит конченый результат. Кроме региональных продаж они очень важны для продаж сложных технических решений на промышленном рынке (это вообще отдельная тема). Что такое дятел бизнес технологии продаж - уже понятно после просмотра видео, 2гис - это этот же подход. +++ Методика поиска информации - построена в виде последовательной цепочки поиска «контактов», которые в свою очередь дают "следующую цепочку контактов» и т.д. Т.е. каждый «контакт» - это маленький кирпичик в систему сбора информации. При этом можно пользоваться как «легендой», так и официально от компании. Поясню на примере рынка FMCG, что бы была понятна логика… для каждого рынка этот подход работает, но есть свои нюансы.. Речь идет о конкретном регионе, конкретном городе - например, Новосибирск... а) сетевая розница… федеральная, региональная, местная… довольно легко найти информацию… дальше выход на них, с вопросом, кто для них по данной интересующей позиции, товарной категории работает …. Итог - список оптовых компаний, которые в данном регионе работают с сетями… Это начальная точки…№1. б) BTL агенства +маркетинговые местные агентства, - оценка инфраструктуры розницы в данном регионе, я это делаю легко. но там надо знать их специфику, Это дополнительная точка…№2. в) Рекрутинговые агентства, тоже может использоваться для сбора информации…. и т.д. +++NB ОШИБКА, которая возникает у регионального менеджера на этом этапе. Он пытается сделать КП, когда видит потенциального клиента, для него на этом этапе каждый "потенциальный клиент» - это источник сбора информации.
@@user-bs9hd8mm2c скажите пожалуйста, под сетевой розницей вы что имеете ввиду, супермаркеты кат. "А" или обычные магазинчики "В,С"? И на счёт обращений в рекрутинговые компании и пр. Это же платно? За инфу нужно платить? Как это осуществляется?
@@Қазақ-Сикарио У вас два вопроса - 1. что такое сетевой ритейл и 2 источники информации. 1. Сетевой ритейл - это розничные магазины, которые не только объединены под одной ТМ, а обладают признаками сетевого управления - использование единых "внутренних" стандартов по работе с клиентами и поставщиками. Там могут быть разные ситуации... В том случае, когда вы уже работаете на территории, то РТ может попадать под категории "А", но не быть сетевым ритейлером. Например, отдельный магазин типа Супера, но не входящий в сеть. Признак "А", "В" и "С" это характеристика оборота и его значимости для вашей компании, но не признак канала продаж.
@@Қазақ-Сикарио По источникам информации ... их много, которые можно использовать. Если о рекрутерах... с ним надо работать под легендой, "мы ищем рег предствителя с ХХХ рынка, с обязательным опытом работы на ХХ рынке" ... "мы планируем открыть филиал"... рекрутеры не владеют реальной информацией. Они нужны лишь для того, что бы найти носителя информации, а дальше используется методика "экспертного интервью".
Добавлено видео - С чего начать работу региональному менеджеру. Там более подробнее, рассматривается первоначальные шаги по работе с новым регионом. ru-vid.com/video/%D0%B2%D0%B8%D0%B4%D0%B5%D0%BE-Xzwh2zusLmU.html
Удачного дня! Здоровское видео! Приятно осознавать, что все больше интересных качественных видео на RU-vid, особенно в сфере презентационных видео! Желаем быстрейших успехов и развития Вашего дела
Виктор, спасибо. Если это информация была полезна для вас, я советую подписаться на этот канал. Следующее видео будет посвещено использованию технологий продаж при построении системы продаж. Процесс формирования отдела продаж тоже является технологическим процессом. В этом видео будут рассмотрены вопросы: что такое система продаж, из каких элементов состоит система продаж, критерии эффективности системы продаж, базовый алгоритм построения системы продаж и ряд других тем. +++ По поводу мотивированных и хороших продавцов - это отдельная тема, хотя при построении системы продаж набор персонала - это один из этапов алгоритма построения отдела продаж.
Николай, спасибо за инфо. Как лучше применить данные технологии на практике? Не могли бы Вы раскрыть процесс формирования отдела продаж? На практике на что обратить особое внимание в современных реалиях острой нехватки хороших и мотивированных продажников? Спасибо
