Проектные продажи: структура, специфика, этапы и технологии продаж. 

Сделан сайт, посвящённый этому типу продаж.
project-sales.ru
Тайминг видео
00 - 13 - структура видео
00 - 53 - что такое проектные продажи - упрощенное определение
01 - 12 - понятие простых и сложных продаж
02 - 03 - сложные и проектные продажи
04 - 16 - различие между проектными и сложными продажами (хотя оно довольно условно)
05 - 09 - что такое проектные продажи - профессиональное определение
05 - 55 - что такое этапы продаж и почему они принципиально важны для проектных продаж
07 -04 - почему «традиционные продажи» не эффективны для проектных продаж, традиционные продажи не обращают внимание на цикл принятия решения клиента о покупке
08 - 09 - цикл принятия решения клиента о покупке
09 - 06 - цикл принятия решение клиента, но с позиции продаж
09 - 43 - этапы продаж, основанные на цикле принятия решения клиентом
10 - 26 - первый этап проектных продаж - подготовка (три внутренних под этапа)
16 - 43 - целевые задачи, которые должны быть сделаны на этом этапе
17 - 20 - основные ошибки, которые делаются на этом этапе продаж
19 - 14 - этап выбора поставщика, оценка вариантов
20 - 18 - пример чек листа (контрольные вопросы) для этого этапа продаж
20 - 48 - основные ошибки, которые делаются на этом этапе продаж
23 - 01 - этап, где сделка может зависнуть или умереть
24 - 01 - целевые задачи, которые должны быть сделаны на этом этапе
24 - 40 - основные ошибки, которые делаются на этом этапе продаж
26 - 16 - решение принято, сделка состоялась
26 - 30 - этап внедрение
27 - 42 - базовые/основные этапы проектных продаж
28 - 28 - что даёт знание технологий проектных продаж
30 - 10 - методика «карта клиента», что она в себя включает
33 - 03 - методика «этапы продаж»
34 - 00 - методика «контрольных вопросов»
35 - 33 - методика «продукт»
37 - 44 - методика «переговоры»
40 - 15 - особенности управления проектными продажами
В этом видео отражена структура и логика проектных продаж. Основная задача этого видео - это отразить общую логику и последовательности целевых задач, которые должны решаться на каждом этапе проектных продаж.
Очень много нюансов, а точнее говоря говоря «рабочих» мелочей остались за кадром, так как основная задача была отразить только базовую логику, которая формирует проектные продажи и отличает их от традиционных продаж.
Понятие технологии продаж более подробно рассматриваются в отдельном видео «Технологии продаж, типовые проекты и примеры их использования».
Понятие технологии продаж является не только ключевым понятием для технологического подхода к задачам повышение эффективности процесса продаж, но и базовой основой для проектных продаж. .