Маркетинг адвокатских услуг 

60:05 - единственной проблемой будет оплата услуг юриста)))). В точку. Я так делал, в самом начале моей юридической практики. Самоуверенный быыыл... На самом деле клиент идет на такие объявления охотно, но клиент специфический, и как говорится "отвечать надо". На самом деле я бы хотел внести свои "5 копеек", в общую лепту. Ну, самым важным у начинающего юриста должно быть позиционирование. Нишевание + ценовая политика + районирование. Это необходимо решить на стадии подготовки к "свободному плаванию". Если человек не планирует стать частью большой юридической структуры, то ниша - это спасение. и так: 1. НИША.Во-первых ты сосредотачиваясь на одном направлении, всегда будешь стремиться к ускорению процесса - больше процессов, больше денег. Поэтому нужны процессы, отточенные, и настолько быстрые, на сколько возможно. И чтоб доделывать не приходилось. Таким образом в нише мы получили универсальный продукт. Я начав с брачно-семейных споров, составил все возможные иски и договоры, в виде шаблонов, и поэтому составление готового иска у меня занимало 5-7 минут, пока клиент мне рассказывал о своих проблемах. Таким образом я спокойно подавал иски по 8 - 15 делам в месяц. Потому что это у человека "проблема в полный рост", а практикующий юрист видит их десятками. Поэтому, выбрав нишу, отполируйте продукт. Когда вы будете уверены в качестве продукта, у вас не возникнет вопроса цены. 2. ЦЕНА. Сколько стоят ваши услуги? Почему назвать цену - это моветон? Люди, приходя к юристу, приносят свою проблему. Вы - продаете решение. Решение стоит денег. Возьмите простой пример. Голод, это проблема. Булка хлеба, это решение проблемы. Вы будете торговаться с продавцом? Нет. Максимум - купите столько, на сколько хватит денег. Поэтому разбейте цену продукта на ряд составляющих. Их сумма должна быть на 15 - 30% дороже "комплексной услуги". Это как вместо булки хлеба, вы покупаете булочки, набирая большим количеством, тот же вес. Выйдет дороже. Но возможно, что какие-то услуги клиент в состоянии сделать сам, поэтому он сам выберет, где вы работаете, а где он сам. Это создаст образ демократичного и честного юриста. Все операции прозрачны. Это плюс к вашему бренду - клиент всегда знает, что не обнаружит скрытых платежей, "вновь открывшихся обстоятельств", как это часто практикуют адвокаты средней руки. Из чего формируется Ваша цена? 1. Это расходы на содержание офиса, транспорт, питание, налоги, коммунальные расходы. Это - себестоимость. Ее можно варьировать. 2. Цена среднерыночная, для вашей услуги. Этот показатель лучше не трогать - демпинг это тупик. Ломая рынок, вы рискуете заработать меньше. Среднерыночную цену демпинговать нужно очень умно - это в маркетинге называется "больше за те же деньги". Вдумайтесь, чем вы будете брать (кроме профессионализма). Я например предложил все клиентам, компенсировать мои услуги, в соответствии с ГПК - расходы на оплату представителя. Но тут - нужно действовать четко и быстро - подтверждением стоимости услуг, является фискальный чек. И кассовый аппарат просто необходим. И наконец 3я составляющая вашей цены - платежеспособность клиентуры. Первое что я слышу, в большинстве случаев от граждан - тяжелое положение, денег нет. Тут все просто. Заключаешь договор и говоришь - 1й платеж - 50% к первому заседанию. Остаток, - к моменту вынесения решения судом. Работает на 100%. И если ваша целевая аудитория - средний класс, то и специализироваться надо в районных судах, наиболее близких к целевой аудитории, потому как далеко не все дела переходят в апелляцию и далее. Таким образом - место, район работы 3. РАЙОНИРОВАНИЕ - это важный момент, позволяющий сфокусироваться на одном - двух районных судах, и спокойно работать с рекламой в этих же районах. Плюс к этому - нет долгих транспортных метаний - быстрое перемещение позволяет быстро прибывать на заседание, увеличивая скорость обслуживания клиентов. Все это позволит получить 3 принципиальные для любого юриста качества: 1. Бренд. За бренд люди переплачивают до 50 процентов от стоимости. 2. Опыт. Опыт позволит вам добиться статуса эксперта, что позволит продавать больше услуг под своим брендом - через открытие адвокатского бюро или чего-то в этом же духе. 3. Обеспеченность. Когда вы встречаетесь с клиентом, вы продаете что? юридические услуги? да кому они вообще нужны? Вы продаете РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ. Решать проблему может только эксперт. Опыт позволяет вам стать экспертом, а статус эксперта позволяет повышать цену за услуги, что позволяет содержать больше сотрудников, решать больше дел, увеличивать свое присутствие в большем количестве районов, в том числе и за пределами населенного пункта. Что вновь ведет вас к росту денежной массы на вашем счету и росте вашего бренда - выйдите за пределы своего населенного пункта через два - три года после начала практики, и через 5-7 лет вы сможете занять сильное региональное положение. Рост денежной массы на счетах адвоката очень часто приводит его на действительно созидательный путь, и он начинает становится полезным обществу, в котором обитает. Так вот. Возвращаясь с небес на землю, хочу еще кое-что сказать. Ну во-первых как о себе заявить. Реклама юридических услуг такова, что как, заметил господин Мельниченко, существует множество ограничений. Но и внутри ограничений можно успешно продвигаться. Есть хулиганские методы - например в судах есть стенды с образцами документов. Рядом с образцами крепите свою визитку)))). Конкуренты в образцы не смотрят, судебные служащие смотрят на это "сквозь пальцы". Поэтому можно. Если визитка неброская. Чтоб лишний раз не провоцировать. Есть метод навязывания, который навязыванием не назовешь - смотришь кто в суде мечется от канцелярии до телефонов суда и не знает к кому обратиться. Дайте совет. Главное заговорить с человеком. Проблему он выложит сразу. А если вы будете предельно корректны, при этом достаточно компетентны - в 80 процентах случаев это ваш клиент. И не важно, если он не попадает под вашу нишу. Пока у вас нет стабильного потока клиентов по одному профилю - работайте понемногу в разных. Возможно именно этот клиент даст вам новое позиционирование в бизнесе, а то, что при успешном решении вы получите большое количество клиентов - по его рекомендации, в этом даже сомневаться не приходится. Вот такая консультация. С продолжением. А заговорить с таким клиентом можно достаточно легко - 99 процентов людей в суде, не имеющих бумагу и ручку - это клиенты, а не конкуренты. Лично я до сих пор ношу чистую бумагу - и не видел ни одного адвоката, у которого можно разжиться бумагой и ручкой, а канцелярия их тоже не дает. Дальше - советы могут отличаться. От банковских реквизитов для оплаты гос.пошлины, до перечня документов. Иногда в списке нет документов, которые требуются для подачи иска. И такие потенциальные клиенты, очень часто приводят своих знакомых именно к вам. Почему? Во-первых, вы дали консультацию - "с листа". Даже если она не тянет на юр.заключение, вы уже "продали эксперта". Потом вы готовы помочь - это ценится всегда и везде. И самое важное - вы наглядно продемонстрировали свою "полезность" - именно польза является основанием покупки юр.услуги. Если же вопрос лежит вне сферы вашей компетенции, или ваших познаний, у вас под рукой всегда должен быть телефон "коллеги по цеху" - коллега всегда отблагодарит, если сделка совершилась. У меня в оппонентах был офис Частного Судебного Исполнителя. Были по разные стороны баррикад в одном деле. Но ведь у меня тоже много исполнительного производства - взыскание алиментов, долгов, банковские и антиколлекторские дела. Я увидел уровень подготовки оппонента, и при наличии клиентов, которых мне вести уже не надо, например, у которых уже есть вступившее в силу решение суда, но еще не начато исполнительное производство - таких клиентов я направляю прямиком к нему. Как он работает я знаю. Поэтому в качестве работы уверен. А клиент, получивший 1. Качественный совет 2. Решение проблемы - это благодарный клиент. А это уже сарафанный маркетинг. Самый ценный. Потому что он напрямую увеличивает стоимость бренда. Это кросс-продажи. Все уже забыли о таком простом и доступном методе рекламы, как обычная расклейка объявлений. Это просто, дешево, и среднеэффективно. Конверсия такого вида рекламы составляет примерно 6- 15 клиентов с 1000 объявлений. Каждый клиент стоит 20-500 долларов (мы не берем максимумы). Итого мы получим - 500-2000 долларов. Расходы же составят около 10 долларов на все. Если клеить самому. Если же нанять расклейщика - то 30 долларов. Но рекомендую клеить самому(пока нет потока клиентов), чтобы сбить спесь и самомнение, присущие молодым юристам. Кто-то сочтет такое занятие пустой тратой сил и времени, но это дает несколько важных моментов: 1. Вы начинаете осознавать ценность труда. Это не позволит вам обдирать клиента. Но и не позволите ему сесть вам на шею. 2. Это прогулка на свежем воздухе. 1000 объявлений можно расклеить в спальном районе за несколько часов. После такой прогулки вам обеспечен крепкий и здоровый сон, что не часто встретишь у юриста. Малая конверсия объясняется не отсутствием интереса, а деятельностью дворников - они срывают объявления. Поэтому думайте, когда клеить. Реклама через газеты. Давайте рекламу по 1 объявлению в неделю в одну газету. Вы не заставите позвонившего ответить откуда он о вас узнал до личной беседы. А к этому моменту он скорей всего забудет (если ему вас не рекомендовали). А так вы будете знать, откуда к вам пришли. Метод растянут, но при скромных рекламных ресурсах - у вас особого варианта нет. В газетах можно не только рекламироваться, точнее не прямо. Найдите газету, которая будет вашей бесплатной консультацией. Звонки в редакцию, отбор тем - это пройдет мимо вас, этим занимаются референты в газетах. Вам предоставят список тем и несколько конкретных писем. На них и ответите. Газета повышает тираж, когда анонсируется привлечение эксперта. Вы повышаете свою узнаваемость, путем качественных ответов, и ваш номер телефона в конце статьи будет важным рекламным носителем. Этот же метод можно опробовать в качестве эксперта какого - либо форума или сайта. Только не лезьте на юридические форумы. Там сидят юристы и адвокаты, когда их заставляют дежурить в офисе по выходным дням и сверхурочно. Тогда они вас задавят кучей бестолковых комментариев. Тролли - они повсюду.)))). Зайдите на женский форум, автомобильный. Там вопросы по существу. Реклама через сайт почти неэффективна. Если вас нет в соц.сетях. Сайт юриста мало кто оценивает по качеству изготовления, если цены непомерно раздуты. Есть метод - создание клиента. Вы помогаете предпринимателям регистрировать компанию, и если все сделали быстро и качественно, то скорей всего - это ваши клиенты. На корпоративное обслуживание и составление договоров. Такие клиенты редко обращаются в суд, и все решения вы будете получать путем переговоров. Поэтому вы будете вливаться в самую стабильную нишу - нишу корпоративного права. И вас так же будут рекомендовать. Аутсорсинг юр.отдела стоит около 700 - 1000 долларов для маленькой компании, крупные платят около 3-5 тысяч в месяц. Совсем маленькие платят 250 долларов за "приходящего юриста". При этом корпоративные клиенты хороши еще и тем, что: 1. Платят регулярно 2. Не имеют такой особенности - что "срочно", это значит "вчера", чем обычно грешат частные лица, у которых проблема поиска юриста начинается за небольшой отрезок времени перед первым слушанием. 3. Корпоративный клиент будет рекомендовать вас своим партнерам. 4. Когда у корпоративного клиента начинаются трудности за рубежом - вы первый, к кому они обратятся за советом. А совет может быть - от того какую иностранную фирму нанять, до присутствия в переговорах с западными юристами. А если вы вкладывались в развитие представительства вашей маленькой юр.фирмы за рубежом - от поиска юриста-партнера в странах ЕС, США, Китае, до создания филиала или представительства, то ваш заказчик на Родине, не станет искать чьи-то услуги,кроме ваших. Для многих начинающих юристов, вопрос офиса - болезненный вопрос. Многие клиенты не хотят встречаться "на улице". Здесь решение проблемы происходит труднее, чем кажется. Ну, начнем с того, что юрист, начинающий снимать офис, в самом начале практики - обречен на крах, это должно быть понятно. Поясню. Снимать офис нужно при наличии денег на 3 месяца аренды. Это минимум. Вы не заметите, как пролетят эти 3 месяца. Уверяю вас. Поэтому, при отсутствии собственных или занятых у родителей денег, офис вас убьет экономически. Юрист или адвокат не может сидеть в грязном, страшном здании. Пусть у него внутри офис будет напоминать смесь Эрмитажа и кабинета Председателя совета директоров банка, но путь к этому офису для клиентов, будет напоминать декорации к фильму ужасов. Поэтому отметаем все привокзальные "бизнес-центры" - пусть в них сидят те, у кого товар можно оценить не только по офису. Значит за офис площадью 20-25 метров вы заплатите не менее 500 долларов + коммунальные услуги. И это без мебели и оргтехники. Если тянете - то отговаривать не буду. Если нет - то для того, чтоб аренду вытянуть - вы будете хвататься за любые дела, и значительно не добирать денег. Это вгонит вас в депрессию, потому что пройдет 3 месяца и вы поймете - вы заработали мало. Очень мало. И скорей всего за эти 3 месяца вы набрали столько дел, уже потратили авансы, а дела еще идут, что тормозит поток новых клиентов. Поэтому следующие 3 месяца вы будете бегать от арендодателя, брать кредиты под страшные проценты в банках, только, чтоб покрыть стоимость аренды. И дай Бог, вы решите свои проблемы за этот второй триместр, иначе начнете бегать и от банка))). Поэтому собственный офис - отметаем, при отсутствии денег. Есть варианты гуманнее - 1й - это снять часть помещения у частного нотариуса. Сейчас стало столько нотариусов, что большая часть из них не держит помощника. Эту площадь вы можете занять. Стоить это будет - 50-70 долларов. Ну может 100. Если в одном нотариусе откажут - идите к другому. У нотариуса вы можете потратиться только на ноутбук - потому что мебель уже скорей всего есть. Очень удобный вариант, а если вы еще и с вашим арендодателем хорошо сработаетесь, то тут тоже будет сарафанный маркетинг. Ведь в тех же брачно-семейных отношениях, договор об алиментном содержании - составить надо? Надо. Заверить у нотариуса надо? Надо. Вы составляете договор, нотариус заверяет. Все при деньгах. Тоже относится и к брачному договору, и к договору о разделе имущества. И все эти договора подлежат нотариальному заверению. Второй вариант - это коворкинг. Из плюсов - не нужно ничего покупать. Все сдается арендодателем. И цена - 100-150 долларов. Столько можно за неделю на консультациях "настрелять". Кроме того, многие из ваших соседей станут вашими клиентами или бесплатными рекламными носителями. И еще немного о маркетинге в зале суда. Частнопрактикующий юрист ВСЕГДА сильнее штатного юриста в фирме или банке. Конечно есть исключения, но в большинстве, в суде вы будете сталкиваться с людьми, боящимися: 1. Вас 2. Судью 3. Своего босса Порядок может быть различен, но неизменен. Юристы фирмы или банка всегда ссылаются на контракт, договор, норму права. Юрист частнопрактикующий знает как при помощи ГПК изменить, если не сказать извратить суть сделки. Мое мнение таково - если юрист, в своих умозаключениях не выходит за нормы морали - не выселяет пенсионеров, женщин с маленькими детьми, не покрывает убийц и насильников - то нет ничего страшного в любых манипуляциях словом и мнением. Закон это суд и судья. А склонять судью к тому или иному решению, любым не запрещенным способом не возбраняется. Юрист, адвокат, использующий клевету или иные недостойные методы - тупиковая ветвь развития. Эти юристы быстро переквалифицировываются в тех темных личностей, о которых пишет пресса - посредники в получении взятки. Обычный юрист имеет значительный объем трактования гражданского права, и если он не склонен к аферизму, то будет готовится к процессу тщательно. Нет тех кто, выигрывает 100 процентов дел. В первой инстанции, при значительном объеме предмета спора, победа не празднуется. Если выиграл оппонент, апелляция за мной, и наоборот. В зале суда, особенно при клиентах, адвокат не должен читать с листа. Это мое мнение. Исключения - выдержки из договоров, протоколов судебного заседания, точное цитирование оппонента. Большая часть юристов забыла о ценности живого слова. Юрист, на слушания которого собираются простые слушатели, потому что знают,что их ждет потрясающее заседание, в котором примет участие Мастер слова, а не заупокойная молитва тибетских лам, всегда притягивают. В том числе и потенциальных клиентов. Такого юриста слушают судьи. Обычно многие судьи даже не утруждают себя имитацией внимания. Решения таких судей, часто грешат тем, что представляют из себя текст иска, с резолютивной частью)))). Но когда речь юриста 1. Грамотна 2. Обоснована 3. Не перегружена(ни чем) 4. Понятна не-юристам 5. Логична 6. Неоспорима - такую речь будут слушать. Когда я начинал выступления в суде - я записывал свою речь на диктофон. Первый опыт был удручающим - невнятное блеяние, вперемешку с "да, Ваша честь" и "нет, Ваша честь" - я понимаю, что судье стоило больших усилий не прервать меня и не выставить из зала суда. При этом, на бумаге - все было гладко. Нормы, ссылки на практику, ссылки на доказательный материал. Но слушать было невозможно. Поэтому я начал заниматься по всем методикам тренировки публичной речи. Теперь я преуспел. Но все еще практикуюсь. Поскольку в наших судах юрист ограничен в движении - приходится значительным усилием воли контролировать темп речи и тембр. Оба эти составляющие играют важную роль. Поэтому в тексте приходится составлять слова так, чтобы ритм не сбивался. Тембр важен тем, что люди с низким тембром воспринимаются лучше и доводы их запоминаются на более долгий период. Из вышесказанного о речи, хочу остановиться на двух последних пунктах - подробнее. Логика в изложении фактов должна быть такой, чтоб изменение порядка изложения фактов не влияло на качество. Иными словами, человек только присоединившийся к прослушиванию вашей речи, не должен судорожно думать - что было в предыдущих сериях. Центральная линия доказывания, должна идти сквозь весь процесс. Все заседание. Поэтому необходимо иметь так построенное выступление, чтоб каждый контр-довод оппонента, приходился на подготовленную почву. Как в анекдоте - собирает мама сына в поход. - Вот, сынок, хлеб, масло, гвозди. - Зачем? - Ну как, масло на хлеб намажешь. - А гвозди? - Так вот же они, положила. Ни один момент в речи оппонента, не должен приводить к судорожному поиску доказательств или перешептыванию с клиентом. Клиент это видит. И если на процесс, он не придаст этому значения, то прокручивая заседания в голове, общаясь с друзьями - он все ваши ляпы вспомнит, и у него будет неприятный осадок вашего непрофессионализма. Неоспоримость речи юриста в суде)))). Вы скажете, что я совсем из ума выжил? Я не сказал, что оппонент не станет спорить с вами. Нет. Но есть 2 категории оппонентов - профессиональные юристы, и те, кто представляет свои интересы сам. Профессионал перебьет вас только фразой - "возражаю" или "это не имеет преюдициального значения". Непрофессионал будет кричать с места. Поэтому если вы спорите с профессионалом - в вашем выступлении не должно содержаться сильных и непонятных ответвлений - сами запутаетесь, и дело запорете. Повышайте градус. Идите от краткой предыстории, к постепенному утяжелению степени вины. Суды, вызывая свидетелей или потерпевших пофамильно это не учитывают. Вы же, должны помнить об эффекте накапливания. В таком случае Ваш оппонент будет бессилен - единственными его доводами будут лишь - сам дурак. Такое вот мое мнение Потому что отработка фирменного стиля юриста и адвоката невозможна без формирования особой манеры речи в суде. В конце концов многие клиенты приходят посмотреть, за что они платят деньги. Здесь важно не сплоховать. Удачи всем начинающим и практикующим. Большое спасибо господину Мельниченко, за ценные и актуальные материалы. Если бы я имел возможность смотреть такое когда сам начинал, сколько бы энергии не ушло зря. Успехов Вам, и спасибо за канал.

Каждый раз, просматривая лекции, учусь и узнаю новое и полезное. Начинающая практику юрист. Спасибо , Роман Мельниченко!!!

Уже более 5 лет слушаю ваши лекции, подписалась на канал. Когда ещё была студенткой, юристом, сейчас уже адвокатом, все о чем говорит лектор грамотно и кратко, самое главное преподносит понятно и не скучно. Спасибо за ваш вклад в начинающих специалистов и уже практикующих юристов и адвокатов! Вы просто настоящий профессионал своего дела!

интересное видео, правда хотелось бы послушать, про маркетинговый бюджет адвоката, сколько примерно денег тратит адвокат на привлечение клиентов

Лекция - огонь!

Каким бы успешным адвокат не был, его доход ограничивается его физическими возможностями. Поскольку адвокат не может одновременно присутствовать на двух судебных заседаниях. Напишите, пожалуйста, какой средний месячный доход имеют адвокаты в Волгограде.