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Te explicamos en este video cómo usar las llamadas a puerta fría para vender soluciones industriales. Aquí tienes mis primeros cinco consejos para prospectar a puerta fría compradores técnicos en el sector industrial que sólo los ingenieros de ventas más experimentados utilizan en sus llamadas en fría para vender soluciones complejas, proyectos o tecnologías:
- Reservar un tiempo sagrado en tu agenda para prospectar.
- Apunta alto cuando prospectes.
- Identifica en cuál nivel de necesidad se encuentra el cliente para determinar la mejor táctica para crear interés
- Algunos estarán interesados y otros no.
- Experimenta con nuevos enfoques.
El guion de prospección a puerta fría cuando atacas compradores técnicos con un alto nivel de ingeniería, debe tomar 30 segundos poder realizarlo. Información limitada - Al involucrarse con un cliente en el teléfono, probablemente tiene poca tolerancia por sólo unos pocos segundos antes de decidir si se debe continuar la conversación o cuelgue. La información debe ser relevante para el contacto sino habrás perdido rápidamente su atención.
Puedes utilizar alguna Alerta Nueva o Evento Disparador: Por ejemplo, “En la pasada feria Expomin, vimos que su empresa estuvo exponiendo y están moviéndose hacia la mejora de la calidad. Actualmente estamos ayudando a empresas de su sector a que puedan… Explicar sus posibles retos y beneficios de resolverlos
- Los mejores guiones de presentación en las llamadas a puerta fría para vender soluciones industriales utilizan un problema / necesidad que el prospecto pueda estar padeciendo como eje central de la conversación.
- Incluye información sobre anteriores clientes que hayas ayudado en el pasado a resolver problemas similares a la situación actual del prospecto que queremos captar.
- Evitar realizar una descripción detallada de la historia de tu compañía, recuerda que la venta consultiva de soluciones tecnológicas debe enfocarse en los problemas del cliente.
- Evitar realizar una descripción en profundidad de tus productos y servicios.
- Puedes intentar construir vínculos: grupos Linkedin, asociaciones, etc.
Si quieres mejorar tu trabajo de prospección te recomendamos revisar el curso de prospección avanzada para ingenieros ofrecido por VAO.
En esta capacitación aprenderás a utilizar métodos avanzados de prospección para encontrar a las personas que “toman decisiones” y crear nuevas oportunidades de ventas, incluyendo micro-marketing, venta social y desarrollo de marca personal. Mejorar la orientación y la comunicación a través de email y llamadas para el desarrollo de negocios. Aprende a realizar una entrevista de cualificación por teléfono consultiva para hacer consciente al cliente de sus problemas, necesidades y oportunidades de mejora. Aumenta tu eficiencia en el uso de los recursos de la empresa para la prospección a través del empleo de herramientas de prospección automáticas.
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15 мар 2023
