Konsumentenverhalten organisationaler Kunden - Merkmale, Akteure, Kaufentscheidungsprozess 

Konsumentenverhalten organisationaler Kunden - Merkmale, Akteure, Kaufentscheidungsprozess und Kriterien der Anbieterauswahl einfach erklärt - Marketing / Marktorientiertes Management. Unternehmen, Behörden, Verbände oder Institutionen gehören zu den Akteuren von Organisationen. Wesentliche Merkmale sind Multipersonalität (mehrere Personen und Instanzebenen sind zuständig), hoher Individualisierungsgrad, derivate Nachfrage, hoher Formailiserungsgrad sowie langfristige Geschäftsbeziehungen. Folgende Akteure, also das Buying Centre, sind beteiligt: Initiator, Informationsselektiker, Benutzer, Beeinflusser, Entscheider und der Einkäufer. Dieser kümmert sich um Beschaffung und Verkaufsverhandlungen. Promotoren fördern aktiv den Prozess, Opponenten verlangsamen den Kaufprozess durch Einwände. Der Kaufentscheidungsprozess besteht aus den Schritten Bedarfserkennung, Bestimmung der Eigenschaften, Lieferantenbestimmung, Verhandlungsschritt, Kaufentscheidung für einen Anbieter, Auslieferung der Ware. Kriterien der Anbieterauswahl sind u.a. Kosten, Lieferbedingungen, Relationalität sowie Qualität des Leistungsangebots.
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➡ VIDEOKAPITEL:
00:00 Einführung
00:16 Grundlagen Konsumentenverhalten organisationaler Kunden
00:31 Merkmale organisationaler Kaufentscheidungen
02:19 Akteure bei der Kaufentscheidung organisationaler Kunden
03:29 Kaufentscheidungsprozess organisationaler Kunden
04:37 Kritieren zur Auswahl eines Anbieters (Lieferanten)
05:49 Abspann
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