Bellissimo video e bellissimo argomento. Il non far cadere il "ci sentiamo" gestito con domande aperte serve a far parlare il potenziale cliente ed a noi a carpire eventuali punti d'ingresso. Sappiamo bene che più la persona parla e più informazioni ci dà. Spessissimo senza neanche rendersene conto. Nel mio quotidiano porta a porta uso spesso domande aperte proprio per questo motivo. Grazie Dott. De Danieli 🙏
Complimenti Dr Giuliano per condividere queste tecniche di vendita che trovo molto utili per la formazione di un commerciale , si nota che queste tecniche le avete acquisite direttamente sul campo,. io per smontare il ci risentiamo, gli dico ,ok va bene tranquillo non si preoccupi capisco che ha bisogno di rifletterci su , comunque tra 15- 20 giorni sono in zona e mi farebbe piacere ricevere un vostro feedback . Mai arrendersi subito, vedrai che la prossima volta ti premierà per la tua costanza e dedizione, i miei saluti.
Veramente complimenti, se ti avessi conosciuto 20 anni fa quando mi sono improvvisato venditore del Folletto, avrei avuto successo, beato te che sei così in gamba, all'epoca in provincia di Verona c'era il mio mentore, un certo Gianluca, apriva tutte le porte...
Salve dr Giuliano, molto belli i tuoi video e le tue spiegazioni 🙂💪 Ma in questo caso, quando io rispondo come negli esempi riportati e la risposta è " ti richiamo io" , "mi faccio sentire più avanti io" " ecc qualche consiglio ? ... io cerco di fissare cmq un appuntamento o rispondo che richiamo tra 2 settimane
Anticipa il cliente fissando app.to. “Mario mi fa piacere che vuoi farti sentire tu tra … perché significa che sei seriamente interessato al mio prodotto/servizio. È così?.. attendo risposta del cleinte .. poi aggiungi “per questioni organizzative preferisco passare io. Sono in zona il .. alle .. o alle .. quando potrei passare secondo te?” Se il cliente acconsente hai buone possibilità che sia realmente interessato. Se tergiversa o non ti da spazio significa che probabilmente non ha un problema urgente da risolvere o desiderio da soddisfare. Ovvero non qualifica. Questo quello che mi sento di dirti qui. Se ci vedessimo in consulenza potrei darti altri script e potremmo approfondire meglio le dinamiche che incontri in maniera più personalizzata. 😉 Buone vendite 🚀🤩
Certo 👍 in primis però va confezionato uno script che attiri attenzione del prospect con durata Max della prima call di 1 min per passare poi ad una seconda call dove a quel punto il prospect è tiepido 😉
Ma non c'è il rischio che rinviando la trattativa, poi ci dica un "no" tramite messaggio o comunque non in una chiamata/videochiamata senza presentarsi in un follow up?
Ciao Guido, si è possibile… Diciamo che se il cliente qualifica non dovrebbe accadere mai. Se dovesse succedere significa che il cliente non ha davvero bisogno di ciò che vendi o magari ti ha mentito. A volte capita. Per questo la qualifica e in generale il “capire chi hai davanti” è fondamentale. È il primo blocco della Sales Mastery University che insegno. Ricorda che i clienti hanno bisogno anche di “riflettere” non si chiude sempre in prima battuta soprattutto se la vendita è complessa… ovvero sopra i 5/10K. Cosa vendi?
Quel "ci sentiamo" è una maniera per toglierci di mezzo. E lasciando appuntamenti entro 15 gg, l'utente si è scordato totalmente di cio che abbiamo parlato.la tua teoria è bella ma in pratica non è così.lasciando un orario può essere non effettivo xchè l'utente lascia un appuntamento ma dopo non risponde. Nel momento in cui uno ti dice "ci devo pensare" è meglio chiedere se c'è qualcosa che non gli convince e dopo l'utente ti risponde che non è interessato.xchè alcuni utenti si mettono in difficoltà dicendo "non mi interessa"già da subito. E la seconda cosa chiedendo "quando" come hai detto tu,l'utente ti risponde "ti faccio sapere io,ti chiamerò io" ecc. E la terza cosa dopo quel "quando" mettono giù subito. Detto ciò "ci sentiamo" vuol dire "non mi interessa". La cosa cambia se l'utente vuole essere dinuovo contattato e sarà "Lui" che specifica il giorno e l'orario che dinuovo secondo me non deve superare 48 ore. Ciao
Se è così allora il cliente “non qualifica” ovvero non ha un problema urgente da risolvere. Quello che dobbiamo scoprire è proprio questo. Chiaro che se il cliente non da subito un secondo appuntamento probabilmente è un “non confortare”. E quando un cliente non ha un problema o desiderio non si vende nulla. Il venditore professionista smascherano in pochi minuti max 10 un cliente che non qualifica e alza i tacchi. 👍😉 Per vendere qualcosa a qualcuno bisogna avere una proposta di valore interessante per l’acquirente. Cioè qualcosa di non confrontabile. Prima di competere bisogna avere qualcosa su cui competere. Quindi se non vendi probabilmente non hai qualcosa di interessante da vendere o stai vendendo cose simili agli altri o peggio ancora stai andando difronte a clienti che non hanno un problema da risolvere… stai facendo tentata vendita e non vendita. Un altro sport 👍😉
@@DrGiulianoDeDanieli un venditore professionista riesce a smascherare un utente interessato gia dal primo "buongiorno". Stavo guardando attentamente il tuo video e aspettavo una cosa più di concreto.Riguarda il mio prodotto se e interessante o meno,un venditore professionista deve avere fiducia nel prodotto che vende nonostante che questo prodotto sia il pessimo.Quindi con tutto il rispetto dottore ma la tua opinione sul "vendere un prodotto meglio del quello che ha l'utente" cade. Per concludere non dipende nulla dalla tecnica di vendita ma dall'utente e le proprie esigenze che lui puo avere. In base alla mia esperienza personale da più di 10 anni ho imparato solo una cosa: non possiamo mai proggietare una chiamata. A volte facciamo gli psicologi per vendere, a volte facciamo i furbi ( e se vuoi te lo spiego i casi dove facciamo i furbi), a volte cerchiamo di dare agevolazioni,a volte facciamo finta di non essere interessati di fare il contratto con l'utente ecc. Secondo me non esiste una tecnica standard. Tutto dipende dalla continuità della chiamata. 😊
@@erjonajona1250 non hai capito nulla di quello che ho scritto prima. Ma non voglio convincerti quindi continua pure a chiamare gente a cui il tuo prodotto o servizio (non so cosa vendi) non interessa. Continuerai a ricevere “no” e “ci devo pensare”. Buona fortuna 👍
@@DrGiulianoDeDanieli hahahahaha dottore non ti preoccupare, ne faccio 1/2 vendite al giorno, a volte anche 3 e lavoro 4 ore. Certo che riceverò "no" e "ci sentiamo" ma il tuo video per caso parlava del "come non ricevere il "ci sentiamo?" Oppure come gestire il "ci sentiamo"! E sono sicurissima che anche tu hai ricevuto ricevi e riceverai "no" e "ci sentiamo". Buona fortuna anche a te✌️
Antonio continui a fare le solite domande 😂. Se non si presenta non gliene frega nulla del tuo servizio… non ha urgenza… non qualifica. Te l’avrò scritto almeno 10 volte 😀.
@@DrGiulianoDeDanieli stranissimo perché qualificava era felice del servizio mi ha detto che era molto convinto e ne parlava col commercialista per capire meglio sul contratto
Significa che non ha urgenza, quindi non qualifica 👍, ha altre priorità. In ogni caso va anticipata con un script ad ok verso la fine della trattativa 👊. Cose avanzate che spiego in consulenza 💰
eh bah, risposta del cliente gli ho detto no su due piedi e per risposta mi ha detto? sai che faccio? ti querelo, ti denuncio . ma come cazzo vi permettete voi negozianti . il ci sentiamo accettalo se vuoi bene sennò vivo lo stesso .
Se il cliente non collabora sul “ci sentiamo” significa che il cliente non qualifica ovvero non acquisterà MAI 😉🤩. Un cliente desideroso di acquistare invece sì fa aiutare. Un coglione che non comprerà mai perde la pazienza perché l’hai sgambato 😂😂😂. Hai presente quelli che vanno nei concessionari o a IKEA perché non sanno cosa fare? Gente che non comprerà mai.. gente che chiede informazioni sapendo già che non comprerà. Quindi se un cliente si agita quando gli chiedo a cosa deve pensare gli faccio capire che non ha senso far perdere tempo alla gente. Il tempo è prezioso per tutti. Inutile entrare in un concessionario sapendo già che non comprerai perché non hai il grano 😂.
Si ok però se dice : ci sentiamo e tu gli chiedi : va bene tra 3 gg? E lui ti dice: no guarda, mi farò vivo io quando posso..e quando decido Come la risolvi in questo caso quando il cliente sfugge come un anguilla ?
Se un cliente “fugge” non ha un problema urgente da risolvere. Ovvero non qualifica. Oppure non ha capito la tua proposta di valore oppure ha altre priorità. Solitamente il “mi faccio vivo io” non è un buon indicatore. La cosa che puoi fare è “buttare” ancora più in la vendita per vedere se riesci a recuperarla. Dicendo “ok sentiamoci fra 3 mesi!”. Il cliente non si aspetta una risposta così perché è abituato magari a venditori “pressanti” (non va bene essere pressanti). A questa affermazione potrebbe rispondere “no.. 3 mesi sono troppi sentiamoci tra 15gg..”. Così puoi recuperare in calcio d’angolo se ti dice cosi. Se invece dice “ok fra 3 mesi!” è un’ulteriore conferma di quello che ti dicevo prima. Non qualifica. Sei di fronte ad un non compratore. Quindi avanti il prossimo!. Non perdere troppo tempo e non rimanerci male. Semplicemente un cliente così non ha bisogno di te. Non c’è nulla di male. 😉👍🚀
Ciao Antonio, se dice 🎲 fra due mesi significa che non ha urgenza, ha altre priorità. La cosa che puoi fare è fissare subito un appuntamento. (Anche se è fra due mesi, con conferma magari via whatsapp due settimane prima) Significa inoltre che non qualifica per il breve periodo. Ricordati che un cliente che non ha un problema che tu risolvi con il tuo prodotto o servizio non acquisterà mai. Quando un cliente ti dice “ci sentiamo” è importante sempre capire “perché”. Se è un vero “ci sentiamo” perché deve riflettere (guardati la parte iniziale del video) oppure è un modo gentile per scaricarti. Per questo il “ci sentiamo” non deve essere accettato ma va capito.. quando e perché. Oppure potresti anche fare un’altra domanda: “ok visto che ci sentiamo tra due mesi hai bisogno di altri elementi per decidere o tra due mesi sarai in grado di dirmi Si o No?” Così almeno capisci se tra due mesi sarà un SI o un NO. Altra cosa fondamentale per anticipare il “ci sentiamo” in trattativa è chiedere al cliente “per quando ti serve ....” così almeno capisci subito se farà l’acquisto adesso o se lo rinvierà 😉
Ciao Alessandro .. devi anticiparlo 😉.. ho parlato di questo mei video dove tratto le OBIEIZONI 😉. Guardateli tutti 🚀. Hai preso il mio libro www.ilvenditorebambino.it
Devi fissare appuntamento o telefonico o dal vivo. Devi avere il controllo della trattativa.. sempre 😉 Sempre stabilire il next step. C’eri alla Sales Mastery University?
Il cliente che se ne va riapre una trattativa , l'unica soluzione è tentare di chiuderla il giorno stesso. E' utile tenere il contatto e far girare la ruota.
Ciao Dotti, in alcuni casi se lo scontrino è medio, medio basso è possibile chiudere subito, ma se il cliente ha effettivamente urgenza. Altrimenti è normale che il cliente "tenti" di rinviare.
