Pamiętam jak na początku mojej kariery w sprzedaży nasz menadżer na szkoleniu: "Z szacunku do Klienta przeproście go, że przeszkadzacie". No to potem próba generalna, dzwonię do prospecta i: "Przepraszam, że przeszkadzam,, "Klient "Skoro wie pan od razu, że Pan będzie mi przeszkadzał to na h.. Pan dzwoni"
Szymon to było świetne! Jestem handlowcem - ponad 3000 transakcji premium 1 :1 za mną, średnia cena produktu około 10 k. Zawsze miałem taki empatyczny nieszablonowy styl,wczuwanie się w klienta, dopasowanie bez presji ale za to z kompetencją, przygotowaniem i zaangażowaniem. To wszystko praktycznie o czym mówisz - o tym czytałem w książkach. Niby porady jak to robić, jak skutecznie sprzedawać ale ja właśnie działem inaczej. Może dlatego moja skuteczność wynosi ponad 50%, relacje z klientami są świetne, rozmowy głębokie a suma prowizji to ponad 2mln. Mam 38 lat właśnie w tej chwili kupuje za gotówkę dom w Warszawie A poza tym zostaję jeszcze spora poduszka finansowa na inwestycje czy gorsze czasy.
Genialny odcinek. Nie wspomnę nawet, ile razy na moją twarz wstąpił rumieniec wstydu - a myślałam, że jestem już taka bezbłędna... Mnóstwo wiedzy, dziękuję!
Zwrot 6 - to jest niesamowite, że żyjemy w czasach gdzie teraz są restauracje (wciąż niewiele), których corową częścią biznes modelu jest obrażanie klientów, grubiańskość i chamstwo obsługi, bezpośredniość - jedzenie wciąż bdb, ale widać jak nawet na czymś totalnie absurdalnym czy paradoksalnym można zbudować biznes. PS. sub poszedł, materiał top-notch
Odcinek złoto :D Naprawdę samo życie i rewelacyjnie zebrany content :) W wielu przypadkach "dramat". Każdy właściciel firmy, która zatrudnia handlowców powinien zrobić w firmie tablicę słów i zwrotów zakazanych. Czasami wyeliminowanie wspomnianych tekstów spowoduje, że nasza firma zaczyna się wyróżniać na rynku, bo jako jedna z pierwszych stosuje inną nomenklaturę i kulturę dla swojego odbiorcy. Poza tym istotny aspekt, który poruszyłeś to wejście w dwie skrajne emocje handlowca: albo wybujałe ego albo postawa "przepraszam, że żyję". Moim zdaniem, jeśli handlowiec pracuje nad sobą (rozwój osobisty, dbanie o relacje, zdrowy tryb życia - tak, wiem , że dla wielu handlowców to ciężkie:)), to momentalnie nasze poczucie wartości i pewność siebie oraz pokora osiąga poziom optymalny i w rozmowie z drugim człowiekiem jesteśmy w relacji win-win. Super Szymon, że to poruszyłeś i wielka okejka za odcinek oraz rewelacyjny montaż - pozdrawiam postprodukcję :)
W handlu unikam również zwrotu „ nasz produkt …. „ traci na tym obiektywizm o który i tak ciężko. Sprawdza się: „rozwiązanie które zaproponowałem … albo wprost: produkt x …
Większość ok, aczkolwiek są to subiektywne odczucia i każdy Klient ma inny charakter. Jeden lubi konkret, drugi pitu pitu. Co do pytania o decyzję, to wg mnie błędnie zadawane jest pytanie, ale o decyzję trzeba dopytywać. Najbardziej lubię Klientów, którzy chcą ofertę tego samego dnia lub na jutro, ale nie wiedzą czego do końca chcą, nie mają czasu się spotkać i wypełnić briefu. Szacunek działa w obie strony. A potem przez tydzień nie zaglądają do oferty. Dlatego trzeba przedstawiać harmonogram współpracy i kontraktować kolejne kroki. A pytanie o to, czy ma czas na rozmowę, to jest po prostu kretynizm - jak odebrał, to znaczy, że ten czas ma, tylko nie powinno się sprzedawać przez telefon i opowiadać o produkcie, bo wtedy ucieka to drugim uchem.
Dziękuję za ten odcinek. Był wypełniony konkretnymi wskazówkami. W swojej karierze rzeczywiście zdarzało mi się używać paru z tych błędnych tekstów a dzięki tobie moja świadomość wzrosła.
"najwyższa jakość" case study: Zlecałem ponownie w tej samej firmie produkcję kilkuset flag reklamowych. Jak wiadomo przy ponownym zamówieniu oczekuje się większego upustu, bo i produkt zdążył podrożeć. Pani mi zapychała próby negocjacji najwyższą jakością na rynku i opuściła 5% przy podwyżce r/r 20%. I była nieugięta. Zatem wygooglałem te ich parametry u konkurencji i znalazłem taniej o 30% identyczne wykonanie. Pani zadzwoniła po tygodniu, bo nie dałem jej ostatecznej odpowiedzi. Ponownie mi zaczęła od tej najwyższej jakości. Wysłałem jej zatem kontrofertę. Nagle zmieniła się jej retoryka i od razu dało się opuścić cenę. Skorzystałem z konkurencji. Argument z filmu jest w punkt. Gdy Twój produkt nie ma jakiegoś wyróżniającego się na rynku wodotrysku, którego ja akurat potrzebuję, to drogi handlowcu POWIEDZ O TYM RAZ I JEŚLI MNIE TO NIE RUSZA TO ZAKOŃCZ. świetny odcinek Panie Szymonie!
Świetnie, że oprocz tego, jak nie mówić, podaje Pan, co można powiedzieć w zamian 😊 Mi w pracy trenerskiej brzęczy w uszach: "A czy nie chciałby Pan dodatkowo dopłacić do...ubezpieczenia/lepszej funkcji? Czytaj - a czy nie chciałby Pan mieć dodatkowego wydatku? 🙉
Panie Szymonie, dobry odcinek! Z tym że przedstawiamy tu perspektywę klienta "konkreta", dla mnie osobiście super, ale jest tyle innych typów klientów np. takich który lubią watę i sami się za jej pomocą komunikują że mówiąc trybem "konkret" nic nie ugramy. Pozdrawiam!
Jeszcze parę lat temu było modne atakowanie klienta pytaniem "co podać", od razu gdy ten przeszedł przez próg sklepu. Na szczęście już się od tego odchodzi.
Prywatne: wkurzają mnie handlowcy bankowi, którzy nie powiedzą po co dzwonią a rozmowę zaczynają od: aby z Panią porozmawiać muszę najpierw dokonać weryfikacji!!! Co to jest? Dramat 🤦 jako klientabiznesowego: naciskanie, próby manipulacji i stawianie się ponad klienta. Zapominają o tym, że pracują z osobą, która też ma długoletnie doświadczenie w handlu i takie zachowania widzę odrazu 😅
Pracowałem w banku w ten sposób. To nie jest żadna technika tylko wymogi KNF, bo bez weryfikacji jeśli nawet potwierdzi się że człowiek do którego się dzwoni jest klientem tego banku i że dzwoni się w sprawie jego produktów, to jest to równoznaczne ze złamaniem tajemnicy bankowej, co zazwyczaj oznacza zwolnienie pracownika.
@@filipgrzywaczewski5032 rozmawiałam z wieloma bankami i są banki, w których grzecznie się pracownik przedstawia i mówi z czym dzwoni, a potem przystępuje do weryfikacji. Ale żeby zaczynać od weryfikacji? Chyba trochę niepoważne. Alior w tym króluje
@@filipgrzywaczewski5032 Bzdura , City Bank -pytam czy dzwoni Pani z ofertą kredytu i dostaje odpowiedz że nie może udzielić takiej informacji ( nie pytam o warunki )to po jaką cholerę mam tracić czas na weryfikację skoro nie interesują mnie ich " wyjątkowe oferty" .
Wiele lat byłem handlowcem, przeszkoliłem również kilkaset nowych handlowców. To co, co w moim odczuciu również obniża wartość rozmowy sprzedażowej: - powiem Panu w zaufaniu… (czyli mówię tak każdemu, a moje zaufanie nie jest dużo warte) - Cena którą zaproponowałem to minimum na jakie zgadza się zarząd, jednocześnie dla Pana aby utrzymać relacje, zejdziemy nawet poniżej.. (z pewnością tak właśnie jest, dla jednej osoby zejdziemy poniżej granicy rentowności!) I wiele, wiele innych. Pozdrawiam Szymon, super materiał :)
Dopiero po kilku latach w sprzedaży zrozumialem czym są kompetencje sprzedażowe i zaczynam je rozwijać. Akurat teraz jestem w trakcie czytania Psychologii Sprzedaży. Część tego, co padło podczas materiału pokrywa się z treścią książki ale są też dodatkowe tipy wyjęte rodem z życia każdego handlowca 🙂 dzięki za film, chętnie posłucham więcej
Jestem fanem "a tak na poważnie..", czyli do tej pory była beka 😅 "nie wiem co jest tego powodem" i chuj. I ostatnie kilka pytań na start w których brakuje tylko pytania o numer buta.
Fajne nagranie, aczkolwiek na bazie historii nie ze wszystkimi się zgadzam. Jednym z nich jest lizanie po tyłku klienta. Owszem po części ok, ale w historii miałem takich co bardzo to lubieli, więc nie na każdego to nie działa.
Shame! Shame! Shame! Jak w Grze o Tron. Tak się czuję gdy to oglądam ;) Ale ile nauki człowiek wyniesie z 20min filmu. Świetny materiał, przyjemnie się słucha, nieprzekombinowany, fajny montaż i wskazówki - Premier League :) Dziękuję ! Jest co poprawiać. Biorę się do roboty :)
Przecież tej mail to jest ucieczka przed tekstem: "Panie szczerze nie mam pojęcia ale nie mogę wyjść na kogoś kto nie wie więc profesjonalnie napiszę maila " ;D
Jestem raczej w roli eksperta i zwykle nic nie sprzedaję, ale będę mniej zaznaczał że o czymś wspomniałem wcześniej. Ekspert czasem musi zbudować przekonanie o swojej kompetencji (więc klient ma się czasem czuć "debilem") ale może nie będę tego budował w oparciu o to ze najwyraźniej kiepsko się komunikuję, bo już o tym mówiłem i nie dotarło. Nauka jest więc i strategiczny komentarz zostawiam :)
Haha od 15 lat siedze w zakupach w najwiekszych sieciach w Polsce i Europie i naprawde sie usmialem bo dokładnie takie "techniki" KAMy używali 😂 ale spożywka też rządzi się sie własnymi prawami 😉 fajny odcinek 👌
Ale super treściwy film, szczególnie dla osób w sprzedaży. Aż sam notatki sobie porobiłem. Czuć ogólnie ducha Sandlera unoszący się przy niektórych punktach 😉 Dzięki Szymon!
Dzień dobry, ML z tej strony, nie przeszkadzam? Już wykreślam i poprawiam na Dzień dobry, ML dzwonię do pana w tej sprawie, czy ma pan teraz czas aby o tym porozmawiać ?
Panie Szymonie, proszę nie zrozumieć mnie źle, ponieważ uważam Pański kontent za bardzo merytoryczny, profesjonalnie wyprodukowany i po prostu przyciągający - do tego stopnia, że odkrywszy ten kanał, oglądam jak leci, mimo iż zupełnie nie zajmuję się teraz sprzedażą, marketingiem, prowadzeniem firmy, ani niczym podobnym. Niemniej jednak, przy okazji tematu, który Pan poruszył w powyższym odcinku, pozwolę sobie w końcu cynicznie zauważyć, że w roli youtubera Pan sam niejako stosuje zbędny quasi sprzedażowy kit, podobnie zresztą jak i praktycznie każdy inny twórca na tej platformie. Mianowicie, wydaje się zupełnie nieuzasadnionym, zachęcanie ludzi pod koniec każdego filmu, aby zasubskrybowali kanał lub, o zgrozo! "dali znać o czymś tam w komentarzach"😅. Przekonanym tego nie trzeba, a tych, którym się średnio lub wcale nie podobało nie przekona. A dzwoneczek, to już jest do niczego nie potrzebny mam wrażenie. Prędzej ściągnę sobie w końcu aplikację Żabki niż go kliknę 😂 Wiemy doskonale, przynajmniej mam nadzieję, że ludzie wiedzą, jaki to ma cel, ale czy takie CTA przynosi realne efekty? A być może jest jakiś aspekt, z którego sobie nie zdaję sprawy. Pozdrawiam serdecznie, dobra robota!
Heh... W zasadzie robiłem tylko jeden błąd. Ten z samochodem. Branża filmowa jest pod tym względem niewdzięczna. Ludzie często mnie pytają ile kosztuje film... I problem polega na tym, że mają w głowie mnóstwo wyobrażeń... od krótkich rolek na instagrama gdzie sami wystąpią, po duże plany filmowe z aktorami o 10cio osobową ekipą. A wyciągnięcie od nich tego czego by potrzebowali w rozmowie telefonicznej graniczy z cudem. Próbowałem wielu rzeczy... Próbowałem tłumaczyć. Ale wtedy Oni myślą, że zbyt skomplikowanie o tym opowiadam, czyli że się mało znam, albo coś kombinuję. Próbowałem rzucać jakieś zafiksowane kwoty, to wtedy loteria czy trafisz na kogoś kto chce coś małego czy dużego. W zależności dostajesz na wdechu: "ileee???" Albo z drugiej strony, że za mało bo Oni chcą poważna produkcję i myślą że jesteś pionkiem. Jak dasz wydełki szerokie to też natychmiast przestają Cię traktować poważnie... Raz na sto zdąży się klient co już sam próbował coś kręcić i wie jakie to jest trudne. Wtedy to dobrze działa. Bo jak mu zaczynasz opowiadać to On trochę liznął i rozumie, że się znasz. A jak sprzedać całej reszcie? Nie mam pojecia😅
A propos "czy widział Pan ofertę". A co w przypadku gdy wiemy, że klient to odsprzedaje produkt I generalnie zapomina o swoich tematach? To się dość często zdarza. On mógł tą ofertę otworzyć, przeczytać i zapomnieć wysłać do swojego klienta. Mogę zapytać "co z tematem" (mówiąc oględnie) ale to też jest pytanie puste. Rada?😀
@@SzymonNegacz No właśnie jak je sformułować, żeby nie było "puste". Oczywiście zależy po jakim czasie się kontaktujemy. Załóżmy, że kontakt był książkowy. Do 2 godz od zapytania, na drugi dzień; 3 dni po; 7 dni po itd. Temat ma już 2 tygodnie (branża z umiarkowanie szybkim procesem decyzyjnym klienta). Klient od dwóch tygodni milczy. Jak go zapytać "co z tematem" gdy nie jestem na 100% pewny czy to przeczytał (nie mamy w firmie takich narzędzi i jest zakaz używania funkcji poczty o potwierdzenie przeczytania). Jak zapytać o status zapytania (z sensem) jeśli wiem że przeczytał i odpisał/powiedział " thanks for the offer" a później cisza . Jak się tym ludziom "przypominać z gracją"?😀
Panie Szymonie, mam takie pytanie: Jak przed klientem w przyznać się w profesjonalny sposób, że z daną rzeczą, z jej zastosowaniem lub z danym obaszrem nie miało się jeszcze do czynienia i musimy poczynić kroki żeby się z tym doszkolić? Chodzi mi o to żeby klient nie odebrał tego, że jesteśmy niekompetentni w danej dziedzienie i nie zerwał z Nami współpracy.
Nie do końca zgadzam się ze zwrotem 12. To pytanie, jest: - formą sprawdzenia, czy klient mówi prawdę (gdy ma się tracker do maili) - sprawdzenia, czy mail dotarł (niektóre firmy mają tak rozbudowany system antyspamowy, że nawet odpowiedzi na maila wpadją do spamu) - formą przypomnienia się,
Cześć Szymon, fajny odcinek jak zawsze. Mam takie pytanie czy jak przy spotkaniu z klientem, proponuję chwilę luźnej rozmowy takie 5-10 minut zanim przejdziemy do konkretów to jest okej? Mi osobiście często to pomaga, bo ta chwila rozmowy pozwala mi złapać ewentualny oddech i trochę się rozluźnić, a też często może wyjść że mam z klientem jakiś wspólny temat, oprócz tego dla którego się spotkaliśmy. Nie wiem jednak czy ludzie godzą się na to tylko i wyłącznie z grzeczności czy faktycznie jest to dobre podejście.
Hindusi jak do mnie dzwonią, to przeważnie pada text "I know that You are a very busy person, but..." - nie wiem po co, zwłaszcza, że nie zawsze jest to prawda :)
Śledzę Pana podcasty od dłuższego czasu, głównie słucham. Wszystkie najwyższych lotów, wypełnione wartościową treścią, przedstawione w sposób którego się chce słuchać. Lubię myśleć, że wiele z nich wyciągam i wykorzystuję. Dziś pierwszy raz ZOBACZYŁEM odcinek. Bardzo fajnie zaświecone studio z ciekawą scenografią. Jakość obrazu i dźwięku bardzo dobra. I …. próba uatrakcyjnienia na siłę montażem z migającym obrazem. Nie wygląda to dobrze, kojarzy się z programami bez pomysłu i bez treści. …trochę bliżej i trochę dalej i troszkę z prawej, i jeszcze raz pomigajmy i jeszcze częściej i ponownie. Moim zdaniem to bardzo rozprasza, denerwuje i odwraca uwagę od tego co ważne. Przypomina mi trochę problem który został przedstawiony w filmie, nazwany “watą słowną” - w tym wypadku wyszła “wata obrazowa”. Tak minimalna zmiana kąta kamery nie wnosi nic nowego do treści, wręcz według zasad montażu uważana jest za błąd. Realizacjami zajmuję się od dawna i jeszcze ze szkoły pamiętam cytat: “Największą zaletą motywu jest jego prostota”, dlatego według mnie program broni się bez tych “wodotrysków” i przyjemniej by się go oglądało.
Dziękuje za opinie :) Kompletnie się z nią nie zgadzam, bo mam na to dane. Testowałem różne sposoby montażu i jego wpływ na widoczność filmu oraz na czas oglądania. U mnie niewiele wynika z tego co mi się wydaje na temat rzeczywistości. Większość staram się przetestować, zmierzyć i dopiero później decydować :)
@@SzymonNegacz Wygląda na to, że mocno się starzeję, wracam więc do SŁUCHANIA. Podkreślę jeszcze raz, jest to jeden z lepszych podcastów, jakie znam. Zastanawiam się tylko, czy badanie wszystkiego jest jedyną właściwą drogą. Czy jeśli z testów wyniknie, że np wulgaryzmy zwiększają zasięg, to należy iść w tym kierunku?
@@krzysztofmarek4627 odcinki na RU-vid powstały z myślą o dotarciu do innych odbiorców niż podcast. Zatem tak długo jak wniosek z badań jest spójny ze strategią - warto iść w te stronę :)
@@krzysztofmarek4627 niestety mam to samo, może problem z moim wzrokiem :( Bardzo lubię oglądać ten podcast, ale ta zmiana tych ujęć...moja soczewka i mięśnie okrężne oka fiksują, łącznie z tym ,że kręci mi się w głowie. Może jak już będzie druga opinia to Pan Szymon weźmie to pod uwagę.... Pozdrawiam serdecznie
Szymonie, czapki z głów! Ale mam prośbę o napisy (kwestia wygody podsumownia i streszczenia). Chyba, że macie jakieś konkretne powody dla których ich nie dodaliście (mam odczucie, że na wszystko, co robicie macie konkretne powody ;) )?
Zwrot 5 mam pytanie Czy możemy powiedzieć Nie zrozumieliśmy się? Czy to jest lepsze czy wciąż zakazane? Jest to z jednej strony branie winy na pół, a z drugiej strony łączymy się w my co podświadomie buduje jakąś więź. Pytam jako początkujący handlowiec po dłuższej przerwie
Jeżeli zadaję pytanie, chciałbym porozmawiać na taki i taki temat, jeżeli widzi Pan na to przestrzeń? Widać tu potencjał na otwarcie danej osoby? Czy należy to zrobić inaczej?
Wiem, że spóźnienie nie powinno mieć miejsca, ale czasem bywa niestety i tak .. Jeśli przyjeżdżam/przychodzę spóźniony lub klient był ode mnie wcześniej np 16:56, a spotkanie było umówione na 17:00. Warto na początku używać zwrotów typu "długo Pan czekał?"/"przepraszam za spóźnienie (+powód)" ? Odcinek bardzo treściwy i pomocny, dziękuję !
Zastanawiam się nad "Czy zapoznał się Pan z ofertą?" w Twojej ocenie powinniśmy czekać, aż otworzy i dopiero się kontaktować? W ogóle nie przypominać? :)
Możesz podzielić się książką/ podcatsem / kanałem YT który poprawi komunikację i pomoże wyplewić babole komunikacyjne Temat follow up - mówienie wprost że widzieliśmy w programie że czytał Pan nasza ofertę nie będzie odbierane że śledzimy kogoś w pewien sposób ? Wgl jak to robić dobrze czym byś zastąpił sformułowanie dzień dobry dzwonie żeby zapytać czy widział Pan mojego maila z podsumowaniem i czy podjadą Pan decyzję ?
Bardzo lubię Pana słuchać, również oglądać inne materiały SaleWise oraz osób współpracujących z Panem. Cenię za przekaz, mądrości teoretyczne w połączeniu z praktyką....ale szczerze bardzo nieeleganckim i mega słabym przy tak wartościowym materiale jest tzw. "ponglish", którego Pan używa... sformułowania typu "kick-off", "deadline" i inne "f**k up'y" są nie na miejscu i zabierają 3 z 10 maksymalnych punktów, które chętnie bym przydzieliła za każdy materiał.
@@SzymonNegacz tak też mi się wydawało, że wszystko musi być przemyślane:) Dziękuję za bardzo porządne materiały. Przydają się w życiu zawodowym i prywatnym. Serdeczności
![19 ZAKAZANYCH ZWROTÓW W SPRZEDAŻY! [Wise Business School]](/img/logo.svg){kind=logo}
