Szczerze kompletnie tego nie rozumiem, nie jestem handlowcem nie działam nawet w branży b2b ale często oglądam materiały które są prezentowane na tym kanale bo są ciekawe i fajnie się tego ogląda i nawet jak nie jest się z branży zawsze można coś "wziąć" dla siebie. Mam często styczność z handlowcami którzy chcą nawiązać współpracę coś sprzedać, i serio to są bardzo często powtarzane błędy. Gdybym był takim handlowcem obejrzałbym cały kanał po 3 razy, żeby stawać się lepszym. Jest tyle darmowej wiedzy teraz w internecie, czemu ludzie z tego nie korzystają .. ? Mam wrażenie że większość ludzi ma strasznie olewczy stosunek do swojej pracy, byle do piątku byle do pierwszego .. zero autorefleksji zero rozwoju ... przykre
Genialne! Żałuję, że nie widziałem tego nagrania na początku swojej przygody z handlem. Cieszę się natomiast, że metodą prób i błędów doszedłem do tych samych wniosków i widzę kolosalną różnicę. Wysyłam nagranie dalej, dzięki Szymon!
Rzeczy które denerwują prezesa: 1. Cold Calls - jako właściciel firmy nie nawidzę jak ktoś przerywa mi prace i probuje coś wcisnąć. 2. Badanie potrzeb - jeżeli wcześniej nie zrobiłes wywiadu jak działa firma klienta, jakie ma problemy etc. to poprostu nie umawiaj spotkania. W internecie mamy ogrom danych jak np. opinie klientów naszego klienta. ,,Odpytywanie klienta'' przez handlowca jest receptą na kęskę. 3. Gadulstwo zamiast słuchania. 4. Arogancja handlowców - przeświadczenie, że reprezentują ,,najwspanialszą'' firmę na świecie. 5. Wyćwiczona stała gatka dla wszystkich. 6. Obietnice, że wszystko będzie idealnie i ukrywanie swoich słabych punktów. 7. Nastawienie na sprzedaż jako priorytet. Na pierwszym spotkaniu nie ma sprzedaży! Klient kupuje od tych którym ufa! 8. Jeżeli umawiasz się że przygotujesz np. ofertę na środę, to ma być na środę. Jeżeli wiesz, że się spóźnisz to powiedz o tym klientowi.
Jestem aktualnie w sytuacji, w której firma postanowiła zmienić moje stanowisko pracy z obsługi klienta na aktywnego handlowca. Chłonę Twoje materiały, robię notatki, szkolę się na własną rękę. Niestety obserwuję, że wiele osób z mojej firmy jest zamknięta na inne rozwiązania i działania, niż te, które stosują od lat... "masz tu auto, telefon, dzwoń jeździj, ucz się na błędach" 🙃 Natomiast brak procesu prospectingowego (marketingowego również) daje mi w pewien sposób wolną rękę, z której zamierzam skorzystać. Trzymajcie za mnie kciuki, postanowiłam w pełni wykorzystać sytuację, w której nie spodziewałam się znaleźć. Szymon, serdecznie dziękuję, że dzielisz się wartościową wiedzą. Ps. Chętnie posłuchałabym więcej o cold mailingu 😄 (jak pisać, żeby zwiększyć szansę odpowiedzi)
jak zwykle odcinek w punkt! - a w zasadzie w punkty. Najmniej szkodliwy jak dla mnie jest punkt overdress i underdress. Nawet mnie to bawi jak siedze w t-shircie i krótkich gaciach a handlowiec przyjeżdża w gajerze :D i jeżeli jako osoba jest w porządku, nie stosuje dziwnych zagrywek - to zazwyczaj udaje nam się dogadać.
Ta prezentacja dobra, jak ja nie lubię gadania o firmie, co mnie obchodzi czyjaś firma, jak nie masz mi czegoś do dania, to nie trać mojego czasu. Ja zawsze mówię co mogę dać czyjeś firmie, a że mogę dać fajnie pieniądze to gadam ile można zarobić, jak inni zarobili, jakie ma korzyści, nie ma nic o mnie (ewentualnie na zasadzie korzyści), o firmie nic, kogo obchodzi nazwa czy ile istnieje albo jakieś "bogate doświadczenie"
To proponuję kolejny odcinek - jak nie popełniać tych błędów w pozyskaniu klientów przez digital. Bo tak sobie myślę, że paradoksalnie nawet ostatni punkt z ubiorem to taki landingpage też powinien być graficznie dopasowany do buyer persony...
@Szymon co za zbieg okoliczności 😁 właśnie wczoraj miałem spotkanie z klientem na którym był moj wiprezes zarządu i mój kierownik po którym dostałem reprymendę, że jak to możliwe, że nie miałem prezentacji i nie pokazałem tej "fajnej mapki" z siatką inżynierów w całej PL. To nic, że zacząłem z klientem rozmawiać/pytać i dowiedziałem się jak nasze rozwiązania mogą im pomóc i nie mają do tej pory tego ogarniętego. Ważne, że nie było PREZENTACJI !
Dodałbym jeszcze jeden znaczący punkt, który po części ma znamiona punktu nr 7 - brak aktywnego słuchania klienta przez handlowców. Nie po to mamy dwoje uszu a jedne usta, by więcej słuchać niż mówić. W mojej ocenie i kilkunastoletnim doświadczeniu sprzedażowym, dobry sprzedawca więcej słucha niż mówi - dotyczy to praktycznie każdej branży.
W zeszłym roku szukałem ofert w branży zoo ( na handel ) i wysyłałem maile z zapytaniem o ofertę, jakie warunki mogą przedstawić za ile musiałbym zamówić towaru, jak zwroty, dostawy , rabaty itp.... Jedna firma oddzwoniła na moje zapytanie i cytuję " Dzień Dobry, dzwonię z firmy XYZ bo wysłał Pan zapytanie do nas o ofertę zakupu naszych produktów ale w sumie to nie wiem po co do Pana dzwonię " Serio, nie zapomnę chyba tej rozmowy do końca życia. Brak przeszkolenia osób, które dzwonią do potencjalnych klientów rozwala firmę od wewnątrz. Rozwaliło mi to totalnie głowę, pracuję od ponad 20 lat jako handlowiec i marketingowiec ale czegoś takiego nie słyszałem. Warto by było tej firmie zrobić szkolenie. Pozdrawiam Super kanał i podcasty NSM też wszystkie słucham.
W ogóle mam wrażenie, że dość istotne w tych rozmowach jest pamiętanie że mózg jest energooszczędny. Dużo z omawianych tutaj błędów sprowadza się do tego że decyzje/myślenie/ustalenia odkłada się na później bo "coś się wymyśli" a czy to sprzedawca czy klient postawiony w sytuacji gdzie nagle pada pytanie "co dalej" robi tak jak podano w filmie "yyyy no to wyślę/wyślij ofertę i zobaczymy" bo po prostu mózg unika przeprocesowania tego, więc realnie nie padnie wtedy błyskotliwa decyzja.
Zadzwoniła do mnie ostatnio kobita chcąca sprzedać usługę zaopiekowania się wizytówką na googlach. Po pierwsze totalna gaduła, w ogóle nie dopiszczała mnie do głosu. Drugie - PIĘĆ razy jej mówiłem "dziękuje, nie jestem zainteresowany"....a ona dalej swoje......w koncu wyłączyłem słuchawkę....masakra jakaś.
Ja dla siebie wyciągnąłem, że najpierw robiłem prezkę, a potem słuchałem klienta. Zakładałem, że lepiej pokazać najpierw klientowi czym się zajmujemy i co potrafimy, pokazać parę use case'ów, żeby klient miał się o co zaczepić, żeby lampka się zapaliła. Przyznam, że mam wrażenie, że to działa, ale poeksperymentuję z odwrotnym podejściem. Dzięki!
12 (albo 10 ;) rzeczy, żeby spotkanie biznesowe miało sens dla obu stron. Spotykanie się na pitu-pitu albo przegląd pochwał w prezentacji. Najlepsze są maile w stylu "nasze rozwiązanie doskonale wpasuje się w potrzeby firmy, rozwiąże podstawowe problemy i pomoże zwiększyć reve" ... a to pierwszy mail, od osoby, z którą nigdy nie rozmawiałem.
Bardzo fajny materiał. Nawet nie żeby toćka w toćke zacząć stosować (są różne systemy) natomiast zastanowić się czy skrajnie nie popełnia się tego typu błędów. Sama analiza tych przypadków już daje efekty. P. S. nastawiłem się na 12 błędów, a było 10 😁 agenda zaburzona haha
Z powodu, że "ryba psuje się od głowy", takie pytania powinni sobie zadać dyrektor sprzedaży lub osoba która takich ludzi nadzoruje... A dlaczego? ...ludziom ogólnie się nie chce, a wielu by może i chciała ale nie potrafi się za to zabrać. Ale wiem jedno, przed takim przedstawicielem rozścielano by czerwony dywan jak by wchodził do swojej firmy, bo podejrzewam że by dużo kontaktował i jeszcze do tego by był polecanym "człowiekiem"
Jak mnie boli, że takie oczywiste rzeczy są tak rewolucyjne dla większości firm - a jeszcze bardziej mnie boli jaki opór napotyka się, kiedy chce się coś z tego poprawić
Szymonie, dzięki za ten materiał. Czy mógłbyś polecić jakieś ciekawe książki o tematyce small talku, zarówno w życiu jak i sprzedaży? Może ktoś z komentujących coś ciekawego poleci? :)
Błąd 5 jest bardzo ciekawy, gdy klient wyedukowany trafia do nas na etapie zakupu, czyli szukania odpowiedzi nie " czy dany produkt/usługa jest mi potrzebny?", tylko który i prosi o ofertę do porównania, wówczas celem rozmowy/spotkania będzie wybadanie kryterii wyboru klienta i umocnienie pozycji względem konkurencji, a co za tym idzie może i użycie prezentacji (lub innych materiałów, na potrzeby porowniania). Chyba że w punkcie 5 mówimy o kliencie, który przeszedł przez cały lejek z nami :)
tak trochę z innej beczki :) : od wielu lat korzystam zusług Transferwise, która niedawno zmieniła nazwę na Wise. gigantyczna korpo finansowe. Nie macie problemów z brandem? ( bo widzę R że registered)
Panie Szymonie, Jak ustalić cel spotkania jeśli bardzo mało wiemy o kliencie i do końca nawet nie znamy kompetencji osoby, z którą się spotkamy? Drugie pytanie mam w odniesieniu do agendy. Co zrobić jeśli osoba na spotkaniu nie jest decyzyjna w procesie zakupowym albo jej ocena to 1-5% całokształtu? Dopowiem, że innego kontaktu w firmie nie mamy i na ten moment nie ma szans na jego zdobycie.
Czy forma spotkań może się różnić jeśli jest to spotkanie z działań prospectingowych oraz kiedy klient sam się zgłosił do handlowca? Dla przykladu: Spotkanie po prospectingu: najpierw prezentacja i pytania. Klient sam się zglosil: pytania a później prezentacja i formą jaką podałeś. Czy na takie sytuacje ułożyłbys to inaczej?
Spotkanie po prospectingu zależy jak był robiony sam prospecting. Jeżeli był robiony z głową, to jest do czego nawiązać i rozpocząć od czegoś omawianego wcześniej. Zdarzało nam się budować ten proces tak, że na początku jest króciutka prezentacja (kilka minut), pytania i potem rozszerzenie tematu.
