El Lifetime Value es el valor neto de los ingresos que nos genera un cliente durante el tiempo que es nuestro cliente.
Este cálculo es una previsión porque a priori no podemos saber durante cuánto tiempo un cliente permanecerá con nosotros, cuál será su frecuencia de compra ni cuánto gastará en cada una de ellas.
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¿Cómo se calcula el Lifetime Value?
Existen fórmulas diversas para calcular este valor, dependiendo de la cantidad de variables que se midan, pero la más sencilla es la siguiente:
LTV= Gasto Medio x Recurrencia Adquisición x Vida Cliente
Es decir: el gasto medio que realiza el cliente en cada compra que nos hace, multiplicado por recurrencia de adquisición de nuestros productos durante un año y multiplicado por la vida del cliente (el número de años que es nuestro cliente).
Para obtener un resultado más exacto con esta fórmula, el gasto medio del cliente debería ser neto.
Obviamente este KPI es importantísimo para un negocio ya que la probabilidad de vender a un cliente potencial suele ser de entre el 5% y el 20%, mientras que este porcentaje se eleva al 60-70% cuando se trata de vender a un cliente que ya ha comprado una vez.
Por lo tanto, el coste de adquisición de un cliente (CAC) debe ser menor que el lifetime value (LTV), ya que nos estaría costando menos captar un cliente que lo que obtenemos de él.
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- Transcripción video -
¿Alguna vez te has preguntado cual es tu valor para una empresa como Netflix?
Desde el momento que te suscribes por primera vez, Netflix hace un calculo de cuanto dinero gastaras en su plataforma, esto puede parecer un tanto impersonal pero saber el valor de cada cliente le ayuda a Netflix a guiar el presupuesto de adquisición y retención.
En términos empresariales este gasto en ingresos justifica el gasto de retención conocido como Lifetime Value o valor de por vida del cliente.
Pero ¿como es que Netflix calcula tu valor?
Netflix rastrea las métricas de cada suscriptor actual y analiza que tan seguido ellos en lo general cancelan su suscripción en Netflix. Esto se conoce como perdida de clientes.
En 2017 los suscriptores a Netflix mantenían su suscripción a la plataforma por 25 meses en promedio después de su suscripción inicial.
Lo que da un valor de vida del consumidor de 290 dólares a un precio de 11.5 dólares al mes por cuenta de suscriptor.
Ahora imagina que cada suscriptor tiene un tipo favorito de director, actor o género de película y/o serie. Esto significa que Netflix tiene aproximadamente 290 dólares menos marketing y gasto en servidores para gastar en programas de adquisición o realizar contenido con esos factores de interés del suscriptor.
A primera vista esto no parece ser mucho, pero cuando los datos muestran que 10,000 otras personas tienen gustos similares se explica como es que Netflix justifica el gasto de millones en contenido original.
Ultimadamente conocer el valor de por vida o lifetime valué de los consumidores ayuda a guiar mejor las formas estratégicas de adquisición y retención para tu negocio.
29 июл 2019
