Qu'est-ce que le SPIN Selling ? La méthode SPIN Selling est bien connue des commerciaux qui cherchent comment s'améliorer en vente, mais peu d'entre eux sait réellement comment la mettre en pratique.
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- Liste des questions SPIN de secours en PDF : bit.ly/3yS6RG3
⏰ Menu de la vidéo
00:00 - Introduction
01:22 - Histoire & présentation de la méthode SPIN Selling
03:43 - Détails des 4 catégories de la méthode SPIN
04:56 - S : Les questions de Situation
08:11 - P : Les questions de Problème
14:17 - I : Les questions d'Impact
18:29 - N : Les questions de Nécessité
20:48 - Les limites du SPIN
22:44 - Mes améliorations de la méthode
29:57 - Conclusion
À propos de cette vidéo :
Les prémices du SPIN Selling proviennent d'une étude fascinante réalisée par Neil Rackham et qui donnera naissance à la méthode SPIN Selling, une méthode de vente révolutionnaire encore utilisée par les meilleures entreprises en 2024. Retour en 1970 : IBM et Xerox font face à un défi de taille. Leurs équipes commerciales peinent à vendre des produits et services complexes. Ils s'associent alors avec Neil Rackham, un consultant en psychologie, pour lancer une étude scientifique d'une ampleur sans précédent. Trente chercheurs, 35 000 appels de vente analysés dans 20 pays, et 9 millions d'euros investis plus tard, ils aboutissent à une méthode unique et puissante : le SPIN Selling.
1. Pourquoi la méthode SPIN Selling est-elle si efficace ?
La méthode SPIN Selling repose sur quatre types de questions stratégiques :
- Situation : Comprendre le contexte du prospect.
- Problème : Identifier les obstacles qui empêchent le prospect d'atteindre ses objectifs.
- Impact : Évaluer les conséquences de ces obstacles sur son activité.
- Nécessité : Souligner la valeur de la solution et ses bénéfices potentiels.
2. Les clés du succès de SPIN Selling
Ce qui se distingue vraiment le SPIN Selling, c'est le fait de transformer la manière dont nous comprenons et pratiquons la vente. Les techniques traditionnelles de type "Always Be Closing" ne fonctionnent plus pour les ventes complexes (ont-elles déjà fonctionné ?). À la place, cette méthode nous montre que laisser le prospect parler davantage augmente nos chances de conclure une vente. Dans cette vidéo, vous apprendrez à poser des questions pertinentes, à identifier les véritables besoins de vos prospects, et à augmenter vos taux de conversion.
3. Mettre en pratique la méthode SPIN Selling
Nous vous guiderons à travers les meilleures pratiques pour structurer vos rendez-vous de vente, poser les bonnes questions au bon moment, et éviter les erreurs courantes. Vous verrez comment adapter cette méthode à la culture française et aux réalités contemporaines des ventes B2B, afin de maximiser votre efficacité commerciale. Dans cette description, vous avez sûrement déjà trouvé les ressources que nous vous avons mis à disposition pour vous entraîner à pratiquer le SPIN.
4. Limites et améliorations de la méthode SPIN
Bien que la méthode SPIN Selling soit extrêmement puissante, elle présente certaines limites. Par exemple, elle ne couvre pas entièrement le processus de vente, notamment la qualification des prospects. Vous trouverez ici des conseils pour surmonter ces limitations, telles que l'intégration des questions de qualification, l'évitement de l'effet "interrogatoire" en donnant du contexte, et la gestion des situations où le prospect ne vous répond pas.
5. Une méthode pour améliorer vos ventes
En vente B2B et plus particulièrement en vente complexe, la méthode SPIN est l'une des meilleures manière d'avancer dans un deal. Certains commerciaux le font déjà naturellement, d'autres l'apprennent par la suite. J'espère que cette vidéo vous plaira et vous aura permis de progresser un peu plus dans le chemin de la performance commerciale.
J'ai imaginé cette vidéo comme une formation à la méthode SPIN Selling. Je vous y donne un maximum d'exemples, de définitions, mais également un PDF que vous pourrez facilement réutiliser en équipe pour vous entraîner à la vente consultative/complexe, pour votre produit, votre service ou votre SaaS . Merci à Neil Rackham pour ce travail car la méthode SPIN est à la fois facile à comprendre mais aussi efficace.
📹 Pour aller plus loin :
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1 авг 2024
