En vente B2B, l'adversaire n'est pas le client. Ce sont tous les éléments en votre pouvoir pour favoriser la décision du client vers votre solution. Quels sont-ils ? Voici les 5 freins à la vente
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Question - Quel est l'élément qui vous impacte le plus dans vos ventes ?
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⏰ Menu de la vidéo
00:00 - Introduction : Les 5 ennemis de la vente B2B
02:06 - Surmonter le manque de préparation en vente B2B
04:03 - Le manque d'entraînement est un frein.à la vente
07:39 - Développer son expertise pour réussir en vente B2B
11:43 - Renforcer la confiance pour améliorer ses ventes
14:03 - Comprendre le besoin et le budget du client (BB)
18:42 - Votre pouvoir contre les freins de la vente
20:27 - Conclusion et dernier conseil pour les commerciaux B2B
#venteB2B #performancecommerciale
À propos de cette vidéo :
5 adversaires que vous devez impérativement vaincre pour exceller en vente B2B et atteindre vos objectifs de performance commerciale :
1. Le manque de préparation
La préparation est une condition sine qua non pour performer. Il ne s'agit pas seulement de se préparer pour un rendez-vous, mais aussi de connaître votre secteur, d'avoir des supports de communication adaptés et de produire des use cases concrets. Une bonne préparation vous permet d'être clair et convaincant, et d'éviter les erreurs courantes qui peuvent parfois coûter une vente.
2. Le manque d'entraînement
Les connaissances ne suffisent pas. Sans entraînement régulier, même les meilleures informations ne seront pas utiles. Entraînez-vous à utiliser vos outils et à maîtriser votre présentation et les objections courantes pour être performant en situation réelle.
L'entraînement transforme la connaissance en compétence.
3. Le manque d'expertise
Les prospects attendent des commerciaux qu'ils soient des experts. L'expertise se divise en trois domaines : le secteur d'activité de votre client, les techniques de vente, et la connaissance approfondie de votre produit. Développer ces trois axes vous permet d'apporter une réelle valeur ajoutée à vos prospects et de gagner leur confiance.
4. Le manque de confiance
La confiance est un pilier central en vente. Si vous ne croyez pas en vous, il sera difficile de convaincre vos prospects. La préparation et l'entraînement contribuent à renforcer votre confiance.
5. Le BB (besoin/budget)
Votre prospect a-t-il un réel besoin ? A-t-il le budget nécessaire à sa résolution ? Sans un besoin fort et urgent ou un budget adéquat, il est impossible de conclure une vente. Apprenez à détecter ces éléments dès le début du processus pour éviter de perdre du temps et des ressources.
Vous pouvez contrôler votre préparation, votre entraînement et développer votre expertise. Bien que vous ne puissiez pas créer un besoin ou un budget chez votre prospect, vous pouvez les identifier et travailler avec eux pour trouver des solutions. La clé est de rester lucide sur ce que vous pouvez influencer et de vous concentrer sur ces aspects pour maximiser votre succès.
1 авг 2024
